终端促销的策划思路和成功要点

门店促销推广犹如一场战役，而且是一场阵地赤膊战。门店促销打的不仅仅是一场价格

战，更是一场销量与利润的阵地战。门店促销推广搭建起来的是一座舞台，一个能够把门店
品牌最具实力的一面在终端进行展现的舞台。做促销不是牺牲利润，是实现量利平衡，量利
双丰收！促销不是费用，是一项投资。费用是不会产生价值的，投资却能带来回报。

这么多年来，促销活动的策略也不外乎几大类别。可以概括为：免费类促销策略、有奖

类促销策略、竞技类促销策略、折价类促销策略、联合类促销策略、会员制促销策略、节庆类促
销策略、事件类促销策略、特卖类促销策略、买赠类促销策略、附加值促销策略、主题类促销策
略、公益类促销策略、限定式促销策略、数据库人脉拓展促销策略等类型，每个类型可以延展
策划十几种促销形式。总体上促销方式可以演变成

100 多种形式，但是，促销活动无论是哪

种形式，策划原理都是万变不离其宗。

 
促销活动策划思路
彰显产品利益，塑造品牌魅力
直接利用产品的利益优势如质量、性能、款式等进行促销策划，是整合产品与促销、兼顾

品牌与销量的首选促销策划思路。同时具有投入少产出高，公众接受性好，信赖程度高等特
征，既具有现实的市场销售意义，又具有长远的品牌建设意义。这种促销策划还可以与公关
宣传策划结合起来进行，从而扩大公众对品牌的认知与好感。

设置附加利益，增加购买动力
当产品与竞品相比缺乏利益优势、价格优势、品牌优势和广告优势时，靠正常的推广活

动和价格无法打动消费者，需要在正常销售条件下，设置附加利益，吸引顾客关注，促使
顾客动心，实现顾客购买品牌转移。这是市面上最常见的促销策划。具体利益诱导方式，有
优惠打折、限时限量减价、买赠、抽奖等形式。但是，这类促销活动现在做得有些滥，需要创
新。

创新促销手法，吸引顾客参与
在品牌、产品和促销预算无法超越竞争对手时，迫切需要通过创新促销手法吸引顾客参

与，扩大促销影响与效果，从而达到以少胜多、以智取胜的目的。当然，在促销预算较宽裕
时，也应该尽可能策划这种以巧制胜的促销方案。

借助权威影响，增强购买信心
现今的促销活动过于泛滥，消费者已经麻木，有些促销活动还存在欺诈哄骗，消费者

已经不再相信。面对这种局面，企业无力制止纠正，也不能同流合污。那么，怎样才能提高
消费者对企业促销活动的信任度与参与度，从而提高促销活动的效果？

一次成功的促销活动，并不仅仅是单一的价格策略和促销力度，更多的是执行细节的

创新和过程控制。为什么有的企业和经销商做促销不成功？很大程度上是没有掌握促销的原
理和技巧，没有掌握促销的真正细节。

 
促销活动成功要点
作为

TCL 家电的品牌营销顾问，笔者从多年的营销案例中，总结出一些促销活动成功

的要点：

一、促销活动首先要找到发动促销的理由和借口
军队打仗要师出有名，名正才能言顺。理由一定要有说服力，不能太牵强。比如为什么

要举行此次促销活动？

 如何给消费者一个购买的理由？你给出的理由能说服自己吗？由头

就是借口。找到了由头就找到了发起促销活动的借口！我们可以从形式上（开业，庆典、节
日、降价、买赠等）、从时间上（夜场专场、限时抢购）、从季节上（春雷大行动、冰凉一夏、金