对现阶段银行保险网点经营形式的一些感悟

 

从开始的传统银保到后面的

OTO（one to one）财富保障策划项目再到现在的传统银保但又

包含了中高端产品，不太长的几年经历下来感觉目前的市场是变化最大，也是最复杂的市
场。一直想针对现在的市场找人交换看法，今天有时间敲几个字，就目前我这边银保市场上
主要的几种网点经营形式说说我的看法。
    
      第一种，当然是传统的驻点形式了，虽说已经出台了文件要求不能驻点、不能超过三家
合作公司等等的规范，但就如小账现在还有吗？一样的，还是有人驻。是什么情况下适合驻
点呢？主要是确实网点长期合作下来关系好，让你驻点，并且你能够通过驻点将业绩维持
在一个平台上，也就是说能养活自己过考核。以我跟过的不同渠道的网点来说，现阶段这种
驻点的网点有，但很少。不是因为驻点的人少了，而是明显感觉近两年以来大的经济环境变
化以及政策的变化太快了，网点能否稳定的出单已不是一个坚持驻点就能解决的问题，很
多外部情况都有可能导致业绩下滑，而且有时这种下滑不仅仅是出

A 公司的多，出 B 公司

的少，而是干脆哪家都不出。其实我个人认为驻点这种模式在现今还是可以走下去的，初入
银保行业的新人应该都去驻点经营一段时间，这对以后的发展是有好处的，另外，长远来
看，其实驻点还是有利于提高银行人员的专业性，为客户提供专业的建议。

      第二种，自然是巡点了，以我团队现在情况，不到 10 个人，基本覆盖了银行渠道近 50
多个网点，除去一些产能非常小且偏远和特殊情况暂未公关下得外，基本都有活动率。相对
于驻点，可以说是效率较高。在现时的情况下，这应该是主流的形式。如果说驻点可以更有
利于自下而上公关，那么巡点则需要层层对应了。因为没有驻点的关系突破，那么就需要对
应的层级由分行到支行到网点全部照顾到，把关系理顺，否则巡点也就无从谈起。一般来说
最开始自上而下是比较好的方式，在上层通过一次方案、某个产品甚至打通某个领导来逐级
沟通下来。巡点的同时，再配合个别重点高产能网点的驻点就比较稳定了。论坛里有很多关
于如何巡点经营的帖子，写得都非常好。

      第三种，还处于探索期，或者是我认为银保能更好的发展的方向。自去年以来随着建行
的建信人寿、邮储的中邮人寿，以及今年工行的工银安盛，近期传闻的农行的嘉禾人寿（农
银人寿）越来越多的银行有自己控股的保险公司，伴随而来的是给这个市场带来了很多变
化。我本身说的趋势并不是说走银行控股这条路，而是说希望看到银保走深度合作的路，不
简单停留在大小账、关系、渠道争取这些无利于长远的竞争中。深度合作的模式在之前做过一
段时间，但发现问题不少，最主要的是上层的意愿下层都不能充分认同并贯彻，不管是银
行还是保险公司，或者说保险公司一头很热但拿另一头带冰的银行没办法。在工银安盛进入
市场之前我还没有感觉到前几家银行系保险公司有什么不同，或者不同的只是考核侧重、保
费占比方面。自从工银安盛进入后，明显能感觉到其对工行保险业务带来的变化。一个简单
的例子，工银安盛在工行现在不推趸交，不推短期险，主推的是

10 年、20 年交保至 88 岁甚

至终生的重疾险、年金险，且能做到由银行组织连续几天停职培训，强制要求必须破零。这