职场新人，如何有效拓展边缘关系

问题我是一个刚加入保险业的

“新鲜人”，经过在行业几个月的训练，刚加入保险业的

激情已经基本消退。现在面对生活压力，希望能够快速签到保单，然而经过几个月的消耗，
缘故客户已经用尽，每次出去都找不到客户，每次出去都碰壁，感觉保险越来越难做，渐
渐产生倦怠的情绪，不愿意出去活动。请问作为一位入行不久的新人，该如何开拓客户，如
何自我提高活动的意愿

?

蒋胜辉：我知道，你现在一定很迷茫，很郁闷，整天心理空落落的难受。我就建议你，

先别去想那些乱七八糟的事了。对了，你最喜欢做什么

?喜欢跳舞?喜欢打篮球?假设你喜欢

跳舞，你就可以去舞厅尽情的放松一下。你来到了那里，听到了熟悉的舞曲，见到了一群与
你一样痴迷的舞友，你立刻就欣喜若狂，追不及待地跳了起来。你的舞姿是那么娴熟，那么
优美，一看你就是个老手。旁边的舞友们都在羡慕敬佩地欣赏着你的表演，他们在感叹这是
哪里来的精灵呀。随着乐曲，你尽情地舞动着，宣泄着，跳的是那么地投入忘我。等到又一
支舞曲奏响时，你就成了众星捧月的人物，大家纷纷上前邀请你一起尽兴，彼此切磋技艺。
接下来，还有人真诚地请你带着他跳，为他做指导，因为他总是不得要领。时间过的真快，
你恋恋不舍地离开了舞厅，你的舞友们纷纷与你微笑道别，甚至，还约定了下次一起跳舞
的时间。

随着我的描述，你肯定被引导着，在想象着，仿佛自己身临其境，感同身受。怎么样

?

你的情绪好一点了吗

?不过，调节你的情绪可不是我的目的，我要为你分析一下你在舞厅的

成功经历，进而为你提出一个科学的，人性化的开拓客户的方法。

边缘关系的影响力要远远大于亲密关系

人是社会化的动物，需要在一个人际网络之中左右逢源才可以快乐地生活。这就是说，

每一个人都有一个特定的人际关系网。在这个网络里，有亲密关系与边缘关系之分。

亲密关系又叫相互记忆系统。是指人与人之间是互相依赖，互相依存的关系。就像每当

你又丢了东西，你就会不假思索地去问你的女儿，你又想喝点小酒，就下意识的给几个固
定的朋友打电话，你想买一辆汽车，就去咨询已经开车好几年的朋友。可是，如果你的女儿，
你那些能喝酒或懂汽车的朋友让你买保险，你会相信他们的推介吗

?我觉得，你不会。因为

对于他们能做什么，你已经了如指掌了。你根本不相信短时间内他们摇身一变又具有了另外
一种技能。你不相信为什么还要买呢

?因为你要顾及大家的面子，因为你们是亲密关系。你买

了保险会心安理得，认为物有所值，钱应该花吗

?恰好相反，你买了保险，会感觉他们欠了

你的人情。你会肆无忌惮地提出一些要求，以解除心理的不平衡。这时候，你们原来挺好的
亲密关系就变了味道，就有了隔阂。你看，实际上缘故法是不太科学的，也是违背人性的。

那么，我们再来分析边缘关系。所谓边缘关系，是指两个人认识，沟通中虽然涉猎范围

很广却极少涉及个人信息。人与人之间是一种互惠的关系，也就是你敬我一尺，我敬你一丈
的关系。其实边缘关系的影响力要远远大于亲密关系，因为人们需要不断地去发现寻找建立
更多的亲密关系。为自己建立更多的可以依赖的捷径。这需要一个过程，一个由浅入深，由
表象到实质的过程。换句话说，由边缘关系上升为亲密关系。要具备几个条件，一是两个人
的相似性：二是两人的相近性；三是两个人沟通的主题应该循序渐进的涉及个人信息，四