“促成”座谈会 6 个 Sales 的经验谈
促成,以三次为限
「三次无法促成,就列入『长期抗战』的名单!」中国人寿健康营业处的张玲毓,在无法
「降服」准保户做出签单投保的动作时,她给自己订下这样的原则。
从事保险销售工作多年,张玲毓认为「促成」并非难事,只要能视状况随机应变,「促
成」定能得心应手。
她表示,碰到什么拒绝理由都处理完了,还是不愿投保的准保户,若对方只是犹豫、缺
乏主见,那么她会以较强势的态度,施加一些压力,使准保户签单投保。
如果是态度强硬的准保户呢?张玲毓说:「态度一定要和缓,免得把将来再接触的路都
给打断了!」当然这种准保户,通常也就是「长期抗战」名单中的一份子。
朴实的张玲毓,在销售保险时是一气呵成式的,当她接触准保户时,都先抱定「一次
OK!」的心态,不然至少也要做到「两次就促成」的目标,除非碰到上述那种「牛皮」的情形,
否则她很少不圆满达成任务。
以便条纸充当临时收据
促成,对台湾人寿忠孝管理处总处长许月英而言,只有三个字
----很简单。
她认为只要在拒绝处理中处理得当,在准保户与起投保意念时,立即取出要保书请对
方投保时,经常都会水到渠成。