房地产销售和市场需求

摘要：房地产是一种特殊的商品，房地产营销是房地产经营中的一个重要的环节。从房地产商

品的特点出发并结合目前房地产行业的一些现状和发展趋势，按照营销学中传统的

4P 理论对房地

产的营销策略做了粗略的探讨。

关键字：

 

 

 

 

房地产 产品策略 价格策略 促销策略 渠道策略

改革开放以来，随着城市住宅制度改革的不断深化和土地有偿使用制度的实施，

房地产业作为一个独立的经济产业在我国迅速发展起来。我国房地产市场已经逐渐呈现

“

” “

”

从 卖方市场 向 买方市场 的转变，这就要求房地产行业要与市场营销策略相结合。

1 房地产商品的特点

　　

房地产是房屋和土地财产的总称，又称不动产。其特征与土地特征密切相它既属于

生产要素又属于生活消费品，所以对于消费者来说购买这种特殊的商品既可以看作是
投资也可以看作是消费。就房地产这一特殊商品而言，它具有以下特点：
　　（

1）固定性。也称不可移动性，房地产项目一旦落成，其位置、结构便固定下来，

难作大的改动。
　　（

2）组合性。土地和房屋的组合：每个房地产项目都包括房产与地产、房屋与土地

两个部分。消费品和投资品的组合：房地产既有使用价值又有投资价值，随着发展，房
地产商品的使用价值会减少，但投资价值却会因某些特定因素而升值。
　　（

3）差异性。在房地产市场上没有完全相同的两件产品，因为它不仅受到开发商、

物业类型、建筑设计的影响，即使建在同一块土地上，每宗房地产的交通、日照、周边环
境、景观等也是不同的，从而形成了每宗房地产独有的自然地理位置和社会经济位置，
使房地产有区位优劣之分。
　　（

4）稀缺性。这是由土地的自然属性决定的，因为土地具有不可再生性。

　　（

5）保值增值。由于土地的稀缺性，使房地产具有保值增值的特性。

　　（

6）使用周期长。某一项目工程建成通常要 2～3 年的时间，甚至更长，而产品

建成后，一般可使用

50 年以上。

　　（

7）耗费资金大。房地产售价昂贵，往往要花费人们很多年甚至是一辈子的积蓄。

所以购买者在选购住房时慎之又慎，对物业的质量、价格、配套设施、小区环境等许多方
面都要进行细致的比较。

    

2 房地产营销策略的应用

　

　房地产商品有其自己的特征，使得房地产市场营销不同于日用品、食品、药品等低

值易耗的产品，同时也不同于汽车、电器等使用周期短、升级快的产品，因此在营销策
略上有着自己的特殊性。
    2.1 产品策略（product）

“

　　随着人们生活水平的提高，对住房的要求已不再只是能遮风避雨的 钢筋加水泥的

”

丛林 ，而是更多的追求其个性化和独特性。这就要求开发商通过对产品的名称、物业、

“

文化、自然环境等方面进行精心设计来体现其差异性，做到 人无我有、人有我优、人优

”

我奇 ，从而赢得更多的消费者。
　　（

1）名称。给房地产商品取一个好听的名字不仅能给人好的第一印象而且还能引

“

”

发美好的遐想。比如，金马公司开发的 罗马花园 ，其名称就是追求一种异国的浪漫和