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论钢铁的营销模式
§自身的实际情况，分析钢材市场营销渠道的现状和存在的问题，
从中寻找出企业所面临的困境和现存的机遇，寻找出适宜钢材市场的营销渠道组合方式。提
出钢材市场应针对不同品种的产品和各种产品的市场需求的不同状况采取不同的市场营销渠
道，并且将传统营销与
§整合，并且应加强对营销渠道的管理。
关键词：
钢材市场 营销渠道 营销模式
1 钢铁业营销总体状况
随着市场经济的发展，中国的钢铁业面临着新的机遇和挑战。现在己经不是仅仅依靠高
质量的产品就可以使企业得到生存和发展的时期。营销方式的不断突破给企业带来了生机和
发展。作为营销重要手段之一的市场营销渠道的重要性也越来越明显。为了更好的发挥营销渠
道的作用，有必要对钢材市场的营销渠道进行组合研究。而对于钢铁企业而言，推行循环经
济，是转变经营生产方式，努力构建循环型的生产体系，但是循环不是目的，经济上可行和
创造更高价值才是最终目的，从而获得最大的社会经济效益。
1.1 钢材市场的营销渠道
钢材市场现行市场营销渠道种类
现行的钢材市场上有五种主要的销售方式： “一条龙”
服务销售：钢材市场销售公司直接对客户服务，为的客户办理订货和发货。
代理销售：本着
“互惠互利、共同发展”的原则与具有良好信誉、固定仓库的经营单位和生产单位签订“质押(代
理
)销售”协议，根据协议和质押汇票的金额与质押用户合作，共担市场风险。 专项产品代理：
主要是钢材市场与中国铁路物质总公司的重轨专项代理。
外埠销售：现在在全国的各地共有
北京、天津、广州等
17 个销售网点。现货配送：主要负责到市场上购买量较少的客户的现货的
购买。
1.2 钢材市场营销渠道目前存在的主要问题
目前，钢材市场的营销渠道构架明显地带有计划经济遗留的痕迹和处于钢铁市场转型变
化时期的若干特征，典型的表现为
:
(1)国内市场渠道与国际市场渠道分离，缺乏全球钢铁市场的整体营销观念和系统思维。
在我国加入
WTO 以前的市场以国内为主，出口量较少，由于国与国之间的贸易壁垒，钢铁
市场被分为国内市场和国外市场是符合钢材市场的实际状况的。但由于现在我国已经加入
WTO，国与国之间的贸易壁垒将越来越弱，国内钢铁市场与国外钢铁市场之间将不再有明显
的界限，国内市场将不再受保护，国际市场的大门也渐渐打开，因此我们既要维护现有的国
内市场，同时还要努力开拓国际市场。
(2)渠道成员缺乏主动性。在对钢材销售公司的调查中发现，员工缺乏积极主动性，对于
销售队伍成员没有有效的激励措施，因此销售成员行为还停留在卖方市场时的水平，对于市
场潜在的机会缺少意识。
(3)市场营销渠道缺乏灵活性。根据钢材市场营销渠道调查发现，近几
年钢材市场营销渠道没有明显的改进，钢材市场营销情况是随着钢材各品种的市场情况而波
动，现有的市场营销渠道缺乏灵活性，没有针对西部大开发以及中国加入
WTO 所带来的种