工程实战销售之一：做工程搞定一个关键人是最大的误区

竞争对手直接搞定决策层，我该如何延续现有的客户关系？

万一总经理搞定了，采购和工程却要丢开我们，我怎么办？

高层领导对自己的下属直接干预，对我方产品商直接的否定权，怎么办？

上述三个问题在性质上是比较接近的，如果我们在一个项目过程中，获得了双方决策层的首肯，

但是没有得到采购部、工程部的支持，又或者客户的决策层支持竞争对手的产品，但客户的采购部、工
程部转而支持我们。在这个工程中最终的业绩都蕴藏着很多的风险，要真正的能够把握一个项目，就必
须深入了解客户采购的组织决策特点。

一个项目的采购过程中，会涉及到方方面面的很多人，这些人在一定程度上都有可能决定一个项

目的去留。举个例子，在缝制设备行业中，服装企业中的机修工常常对企业采购缝制设备会有着至关重
要的影响。即使某家企业搞定了服装企业的老总或者采购部经理，但得罪了机修工都很可能会失去整个
项目，以上仅仅是一个例子。所以在工程销售中，我们要摒弃以下想法：

1、采购部王部长在客户那里权力很大，跟客户关系也很好，这个业务我靠他就一定能做下。

2、业主李老板，都已经发话用我们的产品，这个项目拿下是没有问题的。

3、这个品牌是乙方定的，乙方老板完全倾向于我们的产品，这个项目我完全能拿下来。

······

在做销售中必须遵循普通客户原则，尽力贴近每层、每级客户。客户不分大小，职位不分高低，只

要和我们的产品有关人员，都要根据对方的权重或多或少展开工作，不要认为对方仅仅是个小角色就
不用去做沟通，任何一个不起眼的角色都有可能决定雅丽泰的去留。所以在处理客户关系时必须一视同
仁，不能只重复的接触个别高层领导，对于其他的中层领导，甚至是普通员工，都要奉为上宾。

在工程销售中，决定成败的往往不是一个人，而是一群人。具体来说，任何一个客户里都有决策者、

技术把关者、使用者。这些关键人，都是要力争一网打尽。只有力争让上述人态度趋于一致，成功的机率
就会大了。

工程实战销售之二：如何搞懂房产客户的采购特征

如何有效的评价一个项目采购过程中，甲方的总经理、工程部、采购负责人之间的关系？

 

1、甲方：又称为投资方，或发包方，与工程施工总承包发包是不同概念的，一般在工程现场，由

投资方派出若干名代表，对工程施工质量、施工进度、材料品质控制、预算控制、以及现场变更协调工作。
投资方派出的代表简称为甲方代表，而俗称甲方就是指甲方代表。

2、乙方：又称为施工总承包方，简称为施工方，但不是指总承包方下的一级、二级等级别的施工承

包队伍，乙方是直接与甲方签定总承包合同的具有法人资质的企业。