汽车顾问式销售流程及技巧分析

摘要：

汽车顾问式销售是顾问式营销的一种具体形式。顾问式销售与传统销

售模式不同之处在于，前者解决了销售过程中的三个问题：解决方案和产品关

系；销售或引导和客户关系；真实情况和表面现象的关系。在工作的过程中如何

正确运用顾问式销售技巧和分析客户类型，发掘客户真实的一面，以及在销售

过程中如何巧妙运用六方位介绍法，使你的客户专心的投入你的演说当中去，

是本文主要探讨的问题。

关键词：

销售流程；销售技巧；六方位介绍法；客户分析；业务洽谈

前言

　

顾问式销售，顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以

及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，在这顾问式营销过程

同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销

达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。 汽车

顾问式销售给顾客带来最大的好处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过

程中得到一个专业销售人员，从而减少购买支出；同时，顾问式销售主要目的是让客户

得到情感收入，通过前面专业服务，让他感觉到们是在为客刻着想，从而减轻后面的工

作量。

  下面是我在工作中的一些认识和感触，和大家交流一下，希望能起到抛砖引

玉的作用。

一、汽车顾问式销售的九大流程

汽车顾问式销售主要包括九大流程，它们分别是：市场开发、展厅接待、需

求分析、产品介绍、业务洽谈、报价协商、成交办理、交车手续和销售回访。

（一）市场开发

市场开发是销售的前期工作，是给客户传达公司产品信息的一种直接方法。

（二）展厅接待