金立手机推销技巧

【背景分析】
　　近几年来，金立手机广州、深圳、东莞地区代理商依靠珠三角之地利优势，通过深度分
销把销售终端渗透到遍布城乡的几百家手机销售网点，每个代理商十几部的配送车辆，几
十人的业务员队伍，几百人的导购员团队，曾经逐鹿华南，所向披靡，在金立全国代理商
范围内，一度轮流坐庄执全国市场销量之牛耳。其一浪高过一浪的节日促销，更是令竞争对
手节节败退。然而，进入

2008 年下半年之后，位居广东沿海的这些华南区域，首当其冲受

到人民币升值和国际金融风暴对市场的冲击，造成金立手机销售增速放缓，辉煌难再。到了
奥运会期间，华南这些代理商销量更是一路下滑，一度落后于云南、黑龙江、四川等地区，
这种态势令金立高层领导有些担忧。

2008 年 8 月底，在金立公司召开的贵阳经销商大会上，我们关于手机促销的即兴演讲，引
起金立语音王手机韩听涛总经理的巨大兴趣，他当场决定拿广州、深圳、东莞、贵阳四个地区
做试点，结合

A200 型新品手机的推出，让我们为其策划一场国庆促销活动，以迅速提高

语音王系列产品在这些地区的销量，进一步增强代理商的合作信心。

新经济形势下，节日促销最直接的目的就是短期内迅速提高销售量，扩大市场占有率。要达
到这一目的，必须解决两个方面的问题：一个是柜台前的客流量，一个是柜台前的成交量。
促销成功的两个关键环节，就是先通过促销利益的宣传把消费者吸引到柜台前，然后通过
促销员的讲解把产品卖出去。本文以华南四个区域的国庆促销为例，着重介绍了我们如何针
对目标消费者群体精心策划活动主题，如何设计

POP 进行终端生动化卖场布置，增加客流

量吸引消费者，如何运用

“十六字方法”进行促销员培训，提高成交量。并且如实反映了国庆

促销最终取得巨大成效，即实现了四个目标区域语音王手机同比销量提升

277%的骄人业绩，

其中，在全国各区国庆七天的语音王销售排名占位中，东莞取得销量第一、深圳取得销量第
二，广州取得销量第三的好成绩。华南三区不负众望，再占鳌头。

 

关键词

 ：    促销策划   终端布置   促销礼品    销售话术

 

一、促销主题：买金立手机

  送冠军画卷 

成功的促销离不开一个旗帜鲜明的主题，一组与众不同的精美礼品，一句通俗易懂的促销
口号。

1、活动主题

2008 年 8 月 25 日，第二十九届奥运会在北京胜利闭幕，中国健儿力战群雄，一举拿下 51
枚金牌，普天同庆，举国欢腾。奥运热点过后，国庆必将是政府宣传的又一个

“热点”。承上

启下，继往开来，

“购金立手机，送冠军画卷”，这一国庆活动主题呼之欲出。