1.给予客户一个购买产品的身份
销售中，我们想让客户购买产品，不妨先给他一个购买产品的身份，给他贴上一个适当抬高他的标签
“
”
“
小张： 这套衣服太贵了，能不能便宜点？ 销售员乙： 是的，这套衣服确实有点贵（与客户站在同一立
场，缓解对立情绪），像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿，你女朋友这么漂亮，穿起这套衣服一
”
定很好看，先穿上试试。 （给客户一个购买的身份，同时引导客户体验拥有产品的感觉）（当小芳试穿
“
上衣服时）销售员乙： 你看，多好看！（对小芳说，其实是说给小张听）你真幸福，有这么好的男朋友 ，
我在这个店已经工作
3 年了，以我的经验，只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他
”
的女朋友。好羡慕你啊！ （再给小张一个很爱女朋友的身份，同时用假设成交的语言促成）
2.先确认成交信号，再采取措施
1．客户动作是否积极是明显的标志 2．眼神泄露了客户心里的秘密
3．要留心观察客户的姿态客户为了细节而不断询问销售员是成交的前一步
“
”
例如：销售员对产品进行现场示范时，一位客户发问： 这种产品的售价多少？ 对于客户的这个问题，销
售员可有
3 种不同的回答方法。
(1)
直接告诉对方具体的价格。
(2)
“
”
反问客户： 你真的想要买吗？
(3)
“
”
不正面回答价格问题，而是向客户提出： 你要多少？
“
”
马上询问客户需要多少数量，会使 买与不买 的问题在不知不觉中被一笔带过，直接进入具体的成交磋商
阶段。
3.
“
”
处理客户异议的 常规四法
1．以提问应对客户的异议
例如：
“
”
客户： 我觉得你们的价格太贵了。
“
销售员： 王总，我们的产品从质量到性能，再到售后服务是全行业中最好的，并且性价比也是最高的，
‘
’
”
所以我认为 价格贵 不是您拒绝购买的真正原因。您是不是对我们的产品还存在一些不满意的地方呢？
“
”
客户： 你们的产品颜色太少了。
2．用补偿法消除客户的异议
例如：
“
”
客户： 产品的价格太高了。
“
‘
’
销售员： 价格可能是高一点，但请相信 一分钱，一分货 的道理，我们这台机器的质量是最上乘的。虽
然用较低的价格也能买到其他的类似品，但如果质量不可靠的话，以后修理起来费用便是个无底洞，而且
”
修理还会带来诸多麻烦。相比之下，多花点钱买个放心还是划算的，您说呢？
“
”
“
客户： 这个皮包的皮料不是最好的。 销售员： 您真是好眼力，这个皮料的确不是最好的，若选用最好
的皮料，价格恐怕要高出现在的一倍以上。但是这款皮包的设计、颜色都非常棒，以这么便宜的价格买到
”
款式这么好的皮包，您还是赚了。
3．采用转折法化解客户的异议
“
……” “
……”
当客户提出异议后，我们回答 是的，不过
或 是的，但是
然后再继续说话。
例如：
“
”
客户： 我不喜欢木制家具，它们很容易变形。
“
销售员： 你说得非常对，如果与钢铁制品相比，木制家具的确容易扭曲变形。不过，我们制作家具的木