论中小企业的营销策略

序

 言

中国加入

WTO 后，市场开放程度更高，在激烈的市场竞争推动下，中小企业的营销水平

会相应地大幅度提高。作为代价，必然淘汰一大批不善营销的中小企业。从这一点上看，认识中

国的营销，已不再是谁能说得更好，而是谁能做得更好。谁能把创新的营销理论转化为有效的营

销行动，谁就会在下一轮的营销竞争中立于不败之地。

中小企业的特点是小、灵活，因而在管理上不必像大企业那样正规，只需抓好要点，充分

发挥自身的优势。中国的中小企业众多，把企业做大，让产品在全国市场销售，尽可能的提高市

场份额，成为更多企业和企业家的梦想。每一个不同细分市场的销售战略应当用简单明了的语旨

来表示，它说明公司为满足这部分顾客需要，保证供给的主要特色。这些恃色，因产品的特点和

顾客的需要不同而异。而且，还包括产品的性能和价格的确定以及摊销和分销的方法等。

时代在进步，消费者在成熟，营销策略也在发展。结合这一时代趋势，我认为在中小企业

的营销策略中应着重解决这些问题：

1. 市场需要什么就生产什么，而不是生产什么就卖什么。营

销就是满足消费者需求的过程，它起始于消费者的需求，也就是市场需要，满足了市场需要也

就是适销对路。

 2. 产品价格是产品畅销的杀手锏。由于消费者选择余地很大，而目前产品雷同现

象普遍，加之购买力有限，因而在所有营销工具中，最常用也最有用的就是产品的价格，我们

应在制定营销策略时考虑如何巧妙运用价格。

3. 国内的中小企业用的还是传统的分销渠道，通常

是这样的模式：厂家

—分销商—下级分销商—用户。这已经不能满足消费者日益成熟的需求了，

需要新的销售渠道。

4. 中小企业对广告与推销、促销、营销的关系认识不清，没能正确运用广告的

推广达到销售的目的。

中小企业与大企业相比，具有资金实力、人力资源及企业总体管理能力弱，

但决策速度快、企业运动灵活机动的特征。这就决定了中小型企业要做好营销，
必须面对自己资源比较缺乏、每一份资源必须尽量提高实际综合利用率的现实，
在制定营销战略与策略时，必须严格控制成本，利用有限的营销资源，制定出
能产生最大营销绩效的模式，只有这样，中小企业的营销计划，才有希望获得
较大的成功。

一个时代的变迁总是会留下许多不可磨灭的印记，曾几何时，当我们回首

营销时代的变迁时，发现有许多值得如今营销人思索的地方，转而引发我们对
这个时代营销的考证，是否在重复我们已经放弃的东西，许多时候我们审视营
销领域的时候，往往没有去想时代的作用给营销带来的种种利弊，或者说现代
营销的观念冲击着过去的营销理念，时间给予我们营销领域有太多的话题，而
时代留下营销领域的变迁将促使我们更加理性看营销的方方面面。