客户价值：企业生存根本动力

    每个企业都在发现了独特的客户价值之后迅速发展起来，或者是不断地壮大起来。在研究
这些成功案例的时候，由于我们已经司空见惯，我们并没有感受到他们背后所蕴含的艰辛
与巨大的成就，事实上在看似简单的答案面前，在没有任何指导的前提下，让我们自己去
摸索，即便是真的找到了，我们也未必能够认为它是正确的，因此分析以上实例并不在于
说明它们的正确，而是要告诉大家获得这些客户价值的方法与思路，或者是如何鉴定它的
正确性。在借鉴了他们的思路的基础上，才能寻求到属于自己的客户价值。
    之所以细分，目的就是为了确定客户价值，不同的群体代表了不同的客户价值，这些客
户价值有时候是由众多的够买要素构成的，他们的组合构成了特定的客户价值，而不同的
客户价值又会衍生出不同的产品及服务。

 如何把握客户的需求一直是商界面临的永恒难题，

实际上，通过了解客户不同生命周期的不同需求，在相当程度上有助于公司实现营销和销
售的精确化制导。
    客户价值的发掘是一个企业经营能力的体现，他比之所谓以效率为目标的内部管理来说
要重要得多。因为客户价值解决的是企业为什么能够生存、发展的问题，而效率更多的是解
决如何生存、发展的问题。不少中国企业是在这里栽的跟头。
    客户是企业最重要的资产，客户价值是企业最核心的价值。这已经成为众多企业经营者的
共识。但是客户价值到底是什么？我们先来看看客户价值的概念吧

——客户价值：为目标客

户提供能满足其需求并达到客户满意和忠诚的产品或服务，而且这个产品或服务是能够代
表企业个性的，包括产品和服务对客户的经济价值、功能价值和心理价值，这就是客户价值。
客户价值的几个维度：
    A 产品或服务的基本特征：功能、质量、价格
    B 形象与利益：品牌形象和利益（产品的附加值）
    C 与客户的关系：顾客体验到产品文化层面的感受，如可口可乐的美国文化。
    客户价值管理（CustomerValueManagement，CVM）客户价值管理是客户关系管理成功
应用的基础和核心。客户价值管理就是企业根据客户交易的历史数据，对客户生命周期价值
进行比较和分析，发现最有价值的当前和潜在客户，通过满足其对服务的个性化需求，提
高客户忠诚度和保持率。
    了解客户真正需要什么是理解客户价值的前提，你的东西再好如果不是客户所需要的它
就没有价值。但是企业不可能为所有客户服务，目前世界上还没有哪家企业做到。因此每个
企业需要针对自己企业的潜在客户和客户的需求去提供产品和服务。客户价值管理，它将客
户价值分为既成价值、潜在价值和影响价值，满足不同价值客户的个性化需求，提高客户忠
诚度和保有率，实现客户价值持续贡献，从而全面提升企业盈利能力：
    1、影响价值
    当客户高度满意时，带来的效应不仅仅是自己会持续购买公司产品，而且通过他们的指
引或者参考影响其他客户前来进行购买所产生的价值称为影响价值。
    2、既成价值
    在研究企业客户的既成价值时，由于客户与企业的这种关系会保持一段时间，在该过程
中，客户对企业的价值的体现除了利润的增加、成本的节约，还有另外一个重要贡献，就是
客户的既成影响价值。