另一个角度发现销售技巧

    近年来，零售业一直没有太多机会来进行店内促销。新的销售技术、遍地开花的零售商网

站、手机购物工具，以及设置在店内的互联网商亭，已经将消费者与销售人员隔离开来。许

多零售商满足于让消费者自己

 - 去了解和研究产品，他们一直在裁减店内销售人员，并取

消基于代理制的各种销售模式。这种做法虽然降低了销售成本，但也降低了店内剩余的销售

人员的促销积极性。

　　许多零售商假定，消费者走进商店的目的纯粹是为了交易：他们知道自己想要什么，

只需要掏钱购买就行了。然而，麦肯锡的研究显示，尽管已对产品进行了广泛的调查研究，

在网上阅读了产品的评价，以及自己亲自进行了价格比较，但仍有多达

40%的消费者进入

商店后会接受促销劝导

1。那些缺少经验丰富的店内销售人员来帮助消费者做出购买决定、

乃至创建丰富的店内视觉营销元素的零售商，正在失去潜在销售后的其他销售机会。零售商

比以往任何时候都更需要一种以销售为主导的观念，这种观念注重拥有适当数量的销售人

员；确保这些销售人员知识丰富、训练有素，并具有销售积极性，以及能为消费者提供良好

的店内体验。

    1、支持销售人员

　　许多零售业高管坚持认为，他们无法承担为高价值销售提供帮助的费用。简单的计算表

明，其实他们更承受不起不这么做的代价。的确，在店内增加有效提高销售额的员工是要花

费大量的金钱，也耗费时间，我们并不建议重新回到过时、昂贵、劳动力密集型的销售模式

上去。但是，我们有充分而直白明了的商业理由，证明应该投资增加店内销售人员：如果做

得恰当，增加店内销售人员将会为零售业提供一个有更丰厚回报的机会。

　　试想一下通过折扣店销售家用电器的案例

——最终的自助模式是，消费者在最终进入

一家商店购买商品之前，通常已经独立地对不同厂家的相同产品做了比较。以一个平均零售

价格在

200 美元、平均净利润在 10%、或每笔销售利润在 20 美元的商品为例，如果一个好的

销售人员能在每小时额外多售出一件这样的商品，就足以收回雇佣他所产生的开销。当我们

把来自主动推销或交叉推销附件产品的利润率汇总起来，我们便清楚，只需要每两个小时

增加一位额外销售员就足矣。例如，在一家自助服饰的公司，在特定的时间里，雇佣额外的

销售助理可以将销售转换率提高

9%、试衣间使用率提高 37%，并在正常的销售时段中平均

用

10 ～15 分钟就可收回额外的人力成本。

    2、建立合适的店内销售团队