网络购买保险的消费者心理分析

美国的心理学家马斯洛认为，人类具有五种需要。一是生理需要；二是安全需要；三

是社会交往需要；四是被尊重的需要；五是自我实现的需要。人们对保险这种特殊商品的
需要，是源于人们对安全、稳定和秩序的需要。很多购买保险者在自己经历一些疾病、意外，
货真身边有人发生意外或者疾病，会唤起他的保险意识，从而会主动或者被动的去了解保
险、购买保险。

　　如今越来越多的客户会利用网络来了解保险，购买保险。而众多的保险网站以及

保险代理人的个人网站在这场保险网络营销中占据了很大的市场。甚至像淘宝都进军保险
市场，专门为保险公司开设网上保险销售，而且销售还不错，每天也有上百笔的成交。而
众多的保险销售网站的兴起则说明了投资者对网络保险市场的看好。那么作为保险网络营
销的达人，只有了解客户的保险网络消费心理，才有可能做到有的放矢，真正了解客户需
求，解决客户所担心的问题，顺利完成保险的成交。

　　客户网络购买保险一般有下面的几种购买特征，只有了解这些情况，碰到此类

型客户的时候，才有相对应的解决方案。不至于死缠烂打，引起客户的反感，失去成交的
机会。

　　一是时间自由，网络了解保险不再拘泥于传统的和代理人面谈邀约，必须在指

定的时间制定的地点面对面的交谈。只要客户有时间就可以随时浏览各种各样心仪的保险
产品。无论是白天还是晚上，无论是工作之余还是周末，只要能上网的地方，都可以完成
了解保险的动作。

　　二是可以货比三家。网络就是一个大的

“百科全书”，只要善用搜索功能，没有搜

索不到的产品和保险公司。举个例子，一个客户想购买

“重大疾病保险”，在百度输入“重大

疾病保险

”搜索之后会出现几十页有关重大疾病产品的介绍和有关重大疾病的解释，同时

会出现很多家保险公司的产品网页，客户只有有时间就可以慢慢浏览，而不会受到他人的
影响。

　　三是懒于和人交谈。网络聊天工具

qq/msn/飞信、邮件等在线聊天工具就可以帮助

网络客户解决想要了解的保险内容，所以很多客户就宁愿网络交流也不愿意面对面听保险
代理人的海阔天空的介绍。当然网络聊天工作也可以相对保护自己的隐私，可以选择和自
己对胃口的代理人成交。代理人就是要求面谈，客户也会婉言拒绝。要求还是先邮件或者在
线沟通。见面就是最后的答疑解惑和签单成交了。

　　四是从众心理。听说单位同事、身边朋友等都购买了什么保险的话，如果考虑自

己也会有这方面的需求，客户也会主动在网络搜寻相关的保险产品，了解相关保险知识。
但他们往往并不一定清楚自己的保险真正需求，也不一定真正清楚保险真生的内涵和意义。
这类客户一般会说什么样的保险我购买合适吗？