保险增员方法与技巧汇总（六）

第十八章：拒绝处理（一）

　　在前面的第一至第五单元中，我们将增员的过程从对象的寻找、电话约访、面谈的要领、
到性向测验的运用等等详加说明，而这些都是增员的基本动作，亦是平时除了销售保单之
外，最重要的工作与活动之一。

 

　　此外，学员也应对六至十三单元的内容，如公司特色、寿险前途、业务制度、教育训练、
行业比较等相关的资讯详加了解、演练，才能将整个增员所需说明的资料灵活运用，挥洒自
如。

 

　　虽然在增员时，我们都很想将所学的东西一股脑儿倾倒出来，也一直期待著对方说出
“我愿意!”，但我们必须清楚地了解，增员的过程并非是一成不变的，而常伴随著是对方的
拒绝、闪躲、回避、误会

……，过程迭有高潮，就像演出一出单元剧一样，精采可期。 

　　总之，我们在增员或培育一位新人的过程，尤其是在增员的初期，因为内在或外在的
种种因素，常会使新人产生疑惑、惶恐，甚而望而怯步，因此面对这些状况时，我们应如何
妥善地来处理呢？接下来的三个课程，第十四、十五单元，将针对这些问题与，提出相应的
对策，并期望大家能熟读勤练，这样才能做到言之有物，因势利导，提高增员的成功率。

 

　　一、没底薪、没有固定薪水、没有保证薪

 

　　做老板谁有底薪

! 

　　就是因为没有安全感，才叫你从兼职开始做起，等续年度不就有续期佣金了嘛？而且
升上来当主管后就有

Double-pay，是不是等于有底薪了!且更有安全感! 

　　二、没信心

 

　　只要答案不是你所希望的，就问

“为什么” 

　　信心来自那里？

 

　　一件事情如果你曾经做过，或者曾经看别人做过，你会不会产生信心？信心是不是来
自于经验？经验是不是可以传承？

　　所以针对新人我们规划有

“新人八部曲”的培训计划，等你学会了再全心投入，这样还

会没有信心吗？