销售人员的薪酬制度探讨

前     言

建立一套

“对内具有公平性，对外具有竞争力”的薪酬体系，是目前我国很多公司的

当务之急。员工薪酬制度是寻求经营成功的最有效的管理工具之一，制定明确的薪酬体

系，使其能够提供有效的信息并最终促成预期的经营成果，这对公司取得成功来说是至

关重要的。

员工的薪酬在人力资源体系中占有重要地位。企业用薪酬和员工交换劳动（包括脑

力劳动和体力劳动），它是员工在

人力市场中的价格。

正如商品市场中的供求规律通过商品

价格决定商品供求关系，而供求关系又反过来影响商品价格一样，供求规律这只

“

一只看不

见的手”同样影响着销售人员的人力市场。这个市场的指挥棒就是销售人员的人力价格——薪酬。

较低的

岗位进入壁垒，使销售人员，尤其是有一定工作经验的销售人员，经常在各个企业之间、

各个行业之间跳来跳去。牵引销售人员工作流动的驱动力有很多，但最主要的一条就是

薪酬水平的高低。薪酬象一只看不见的手，将销售人员从低收入的企业推向高收入的企

业，从低收入的行业推向高收入的行业。另外，

薪酬还是企业的隐形传播器。薪酬体系体现的是

组织内部的一套全新的价值观和实践方法。它是一套把公司的战略目标和价值观转化成具体行动方案，以

及支持员工实施这些行动的管理流程。事实表明，薪酬体系正在以自己特有的方式改变着组织的精神面貌 ，

改变着企业所有者与员工的关系以及企业的竞争力和活力，实现企业所追求的目标（不仅仅是通常的利

润）。薪酬的作用逐渐转变为：不仅是因为公司需要这个体系来回报员工的贡献，而更重要的是因为公司

要通过它来解决公司某些特定的问题。

市场占有率对于一个企业的生命是非常重要的，这种重要性性决定了销售人员对于

企业的重要性。很难想象一支士气低落，素质低下、流动频繁的销售队伍会带给企业良

好的市场业绩。从某种程度上说，市场的生命力决定了企业的生命力，销售队伍的生命

力决定了市场的生命力。然而，当员工们对达到想要的绩效目标并不承担责任时，组织

就不可能变成一个绩效卓越的企业。承诺和责任不能靠命令和规章制度来获得，它只能

靠员工的自发和自觉来形成。薪酬能够帮助建立一种任何对手都不可能复制的精神和文

化。只有所有这些组成部分能够共同发挥作用，组织才能获得和保持竞争优势。

正是由于一支销售队伍的质量对于在市场中栉风沐雨的企业如此重要，本文才着重

探讨销售人员的薪酬制度。加之销售人员流动率比较大，薪酬公开程度低，薪酬高低差

异大，岗位进入壁垒较低，从岗人数较多，因此研究其薪酬制度对于如何开发销售人员

的潜力，使之为企业作出最大的贡献，格外有意义。

国内外关于薪酬的研究已经很多了，专门针对销售人员的薪酬研究也或多或少的包

含于其中。本文对其中的一些文献及文章进行了参考。在现实中，尤其在国外公司中，

薪酬制度已经不再仅仅是对员工贡献的一种补偿。薪酬制度作为连接企业和员工的联系

纽带，已经成为表明企业发展动向和引导员工行为的一个最有力的信号。这些研究促使

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