如何用柯氏评估模型评估销售培训有效性
文章摘要：每一场销售培训的组织，都需要大量的人力、物力来支撑，这些花得值不
值，怎样来衡量培训效果？
在各行业销售竞争日益激烈的今天,对销售人员技能、素质、心态的培训日显重要。于是各
行业的营销职能部门开始架构销售培训体系，组建内部销售培训队伍，或者借用外脑，聘
请职业讲师开展内训。培训体系建立之后，培训效果如何把控成为诸多培训管理者的头疼问
题。
“
”
“
”
这些培训的管理者见过了太多了 僵尸 式培训课堂，台上立一个 僵尸 ，照本宣科，
台下睡倒一片，勉强睁着眼睛的学员眼神空洞，这种培训别说学知识、技能，能坚持下来已
经算是伟大；
“
”
或者是 讲事 式课堂，讲师故事不断，游戏不停，台下掌声不断，笑声不停，培训结
束两天后再问学员：你前天学的什么？只记得几个开心的故事和游戏，其它一片茫然，知
识都没有，何谈运用。每一场培训的组织，都需要大量的人力、物力来支撑，花费了这些，
花得值不值，怎样来衡量培训效果？
美国著名人力资源专家唐纳得. 柯克帕狄克曾经提出了四个水平评估模型，这个模型后
来被简称为柯氏模型：
评估层次
结果标准
评估重点
1
反应
学员满意度
2
学习
学到的知识、态度、技能、行为
3
行为
工作行为的改进
4
结果
工作中导致的结果
这个模型可以当作试金石来检验一场销售培训的效果。
层次一：反应
反应是柯氏评估模型的最基础评估层次，主要是评估本场培训的学员对讲师课堂驾驭力、
引导力的接受度；评估学员对培训内容安排、培训形式安排的认可度；评估学员对培训场地、
仪器设备等后勤工作的满意度。这些虽然是对这场培训的表层评估，但诸多评估点是不可忽
视的。