二

  如何做好超市终端的销售

嘉宾访谈

话题：如何快速判断超市的经营状况

主持人：张少平《赢周刊》记者

特邀嘉宾；陈军（营销硕士、长沙步步为赢终端营销咨询公司高级顾问）

         张卫国（杭州左岸纵横咨询有限公司高级顾问）

         尹俊力（湖南唐人神肉制品有限公司营销经理）

         贺军辉（长沙步步为赢终端营销咨询公司高级顾问）

    主持人：超市近几年在我国兴起，并迅速火爆起来，各地大小超市如雨后春笋竞相开业，

相当一批超市的确办得红红火火。

    但是由于行业的激烈竞争使目前超市的生存和发展变得困难了，可以说每个城市每年都

超市因选址不当，或经营不善，或扩张过度，或后续资金匮乏等原因被迫倒闭。而在这背

后，最大的受害者莫过于供货商了，不仅砸在超市里高额的进场费打了水漂，而且许多供

货商压在超市的资金和货物都无法挽回，弄个血本无归，有很多小型供货商也因此步入濒

临倒闭的境地

    我听一位供货商说，他上午刚给某超市送完货，下午该超市就关门了，十几万货款也没

了踪影。在这之前，他已经吃了几次超市倒闭的亏，有几十万货款追不回来。他反复提醒

自己要小心，没想到这次又陷进去了。从那天起，这位供货商联合其他货款损失惨重的供

货商又一次开始了追款的行动。但几个月多方奔走下来，却仍是

“竹篮打水一场空”。这件

事的教训是很惨痛的。

    那么我们有没有行之有效的方法来快速判断超市的经营状况呢、针对这一话题，我们共

同做一探讨。

陈军：确实，产库的现实警告供货商，在分享

“与超市每接近一步，就是和金矿接近一步

“的喜悦的同时，还要有“与超市每接近一步，付出和顾虑就多一分“的警戒心理。

    现在超市的门槛很高，什么进场费、上架费、节庆费、年庆费、促销员管理费等等，动

辄就是上万元甚至十几万元。

    如今．供货商与超市的合作都是先进货后付款．当供货商把大量的产品送到超市的时候，

是否想过随之而来的巨大风险，超市有可能一夜间倒闭，这样的事例并不少见．所以，供

货商要留个心眼进超市。

    要避免进超市的风险，我认为关键是要做好超市调研，总的原则是：一停，二看，三通

过，在

“一停，二看，三通过”中，最关键的是“看”，最难的也是“看”。

    对于大多数企业来说，在产品进入超市前如果要做一个很全面的超市调研是不现实的，