红酒营销

“三板斧”

  

注重消费体验，注重情感沟通，永远都是营销的利器。恰恰在这一点上，国产红酒长

期忽视消费者的情感和体验需求，将更多的注意力和营销费用投入到渠道买店、终端促销的

死缠烂打中。

自上世纪九十年代中期以来，国产红酒在井喷的市场中找到了商机，开创了与传统白

酒分庭抗礼的健康酒水新时代。八大葡萄酒原产地域孕育出了驰骋东西南北的长城、张裕第

一集团军。

九十年代末，少则几千多则几万几十万几百万的买店、包场，在第一集团军的推波助

澜下，横扫整个国产红酒市场。几乎所有的红酒品牌都在声嘶力竭的

“渠道为王，终端制胜”

的喊杀声中，抓对厮杀，人仰马翻，本就处于弱势的国产红酒业在快速拉动的市场中扭曲

地早熟起来。与之相反的是，其时红酒消费群体却是晚熟懵懂。

时过境迁，当进口葡萄酒不声不响地抢占沿海半壁江山时，国产红酒仍然沉迷于传统

的买赠促销、抢占堆头、买场包场。与此同时，一些傍名牌仿大牌的国产红酒杂牌军也充斥市

场，以相似或雷同的酒标混淆视听，侵占混乱的红酒市场。

从幼稚的成长期到拔苗助长的成熟期，国产红酒的杯羹中本就不浓醇的酒体，已然在

各种炒作的所谓年份、庄园、精品、珍酿的水分稀释中难觅纯正的宝石红与单宁骨架。

不真实的年份，不真实的品种，不真实的品质，不真实的价格，都在真实地伤害国产

红酒与消费者本身。

看似荒诞不经的是，国产红酒除第一集团军外，大多数厂家在日益高涨的渠道进驻费

用窝里斗中不断摊薄利润，举步维艰甚或亏损经营。而曾经阳春白雪曲高和寡的进口葡萄酒，

却在经历困惑裹足不前后迷途知返，纷纷向中国消费者推介来自

“新世界”葡萄酒产地性价

比高的葡萄酒，中低价位产品大举进驻中国。在北京、上海、厦门、杭州、广州、深圳，不经意

的几年间，进口葡萄酒安营扎寨设办直营直销，绕开传统渠道，展开了以专卖店、体验店为

主的新型销售渠道建设。

单就专卖店来说，中国消费者并不陌生，通过连锁经营零售批发展示品牌形象，与进

口葡萄酒强调个性、体验、时尚的理念不谋而合。然而，我们关注到进口葡萄酒正在用创新的

营销方式不断延展专卖店的内涵，丰富推介主题。