中国联通渠道问题全面剖析

　　全业务运营时代，终端决定成败，而渠道是通往终端的必由之路，渠道的
优劣决定并影响着三大运营商的

3G 发展。中国移动凭借多年的移动网络运营

经验和积累，无论是在自有渠道还是在社会渠道方面，其把控能力和运营能力
都占据了明显的优势。虽然中国联通在通信市场与中国移动多年的拼杀中，在
终端渠道的经验和资源方面有了一定的积累，并且收编了中国网通在北方大量
的自有渠道网点，在渠道建设方面也具有相当的实力。但目前中国联通的渠道
实力，无论从

渠道竞争、渠道政策、渠道产品、渠道管理

等各方面都存在着诸

多的不足和急需改善的地方。

“

”

　　笔者一直相信 发现问题比解决问题重要 ，希望通过对联通渠道现状（合
作营业厅和社会渠道）的剖析，对联通的

渠道战略制定者、渠道发展的规划者

和渠道管理者

有所启发，有所帮助。

　　以下内容摘录于对联通渠道咨询和培训当中渠道管理者的评价：
1、渠道竞争：
•移动对我们不断打击，只要我们找到的代理商，移动都会去使坏，他们会以各

 

种方式煽动代理商，不让做我们的工作。
•代理商常常会拿竞争对手来和我们作比较（预存花费送手机，网络、对老客户
的维系等），我们没有竞争优势；
2、渠道政策：
•政策变化较快，渠道难以接受；
•代理商不愿意服从公司管理，认为公司下达的政策过多过频，致使公司下达的
很多政策无法落实。
•渠道政策的下达往往没有结合区域市场的特点，拍大脚所为。
3、渠道产品：
•因产品经常出现多种故障及网络覆盖等原因，使得代理商对公司无信心，口碑
差。
•网络信号差、覆盖面不广,新增渠道有效性低。
•用户刚办理的新号码强加增值业务太多，客户不满意。
•新开拓出常出现大进大出：发展 1000 户，流失 800 户，离网率高；
•SP 乱开数据业务，经常遭到投诉，投诉过后的第二个月又重开扣钱，让客户
不满，觉得联通乱收费，觉得联通是骗子。
4、渠道管理：
（

1）渠道促销：

•渠道销售产品的包装设计不足。
•阶段性营销活动策划不足。
•营业厅活动氛围布置不足。
•店面 VI 装修差，移动的装修补贴高，联通对合作营业厅和专卖店补贴少。
 （2）渠道建设：
•渠道建设困难，代理商难找，即便找到了，积极性也不高，不主动推荐联通业
务，业务发展效果差。
•用户规模小，代收费量较少，用户发展困难，新建渠道信心遭受打击，渠道流
失严重。
 （3）渠道沟通：