意念。如果能够确定他就是准客户，就可以把他当做准客户培养和投资，否则就应及时礼貌的结

束谈话，再去寻找其他准客户

3 在观察时-----

对于销售人员来说，准客户成千上万，少的只是发现。绝大多数出色的销售人员都有一双

慧眼。通常人们在与陌生人或与不熟悉的人相处时，常会回避或有很多保留，所谓

“逢人只讲三

分话

”。观察可以让销售人员获得人们不愿提供或无法提供的信息。一个立志成为优秀销售人员

的人，一定要有敏锐的观察能力

方法

1 牢记你的一个重要工作就是寻找准客户---这种强烈的意识，会激发你的视觉神经更敏锐

的为你服务

2 有目的地观察，列出你的准客户他们通常在外表衣着，言谈举止方面有些什么样的特征

并熟记这些特征，这样才能把观察的注意力集中到客户的主要特征上，才能迅速抓住他们。

技巧

; a 保持安全距离。观察客户，一般应在 1—5 米的距离内，如果紧紧给随客户，会引

起客户的反感和不安，太远，就不容易观察到有效地细节信息。

b 全方位的观察客户，观察客户的年龄，服饰，肢体语言，然后根据客户的类型，有针对

性的采取不同策略，为客户提供不同服务。

、

c 身上带一个小本子，当你发现一些可以作为准客户的名字就可以记录下来，然后

在合适的时候给这些客户打电话或送去相关资料。

4 判断出有购买力的客户--------

有钱好办事，销售人员在寻找准客户时，也一定要善于寻找又购买力的准客户。优秀的销

售人员判断有购买力的的就在眨眼的两秒之间，这得益于他们训练有素的判断力，以下几点大家

也能做到：

A 筛选有购买力的准客户-----为了筛选这个时刻，销售人员仅仅找到有需求的客户是不够

的，还要进一步筛选有购买力的客户，不用担心这样会减少成交机会，为什么呢？原因有二：一

是没有购买力的客户，最终只是浪费销售人员的时间和精力，而是大多数商品都遵循

80：20 定

律，也就是说

80%的销售收入来自 20%的客户。你只需要找到那 20%的客户，就可以去的不菲

的业绩。

B 讲现有客户分级管理，从而找出最有购买力的客户----一般来说，准客户可以分为有明显

的购买意图和购买力，一定程度的购买可能。对购买有疑问这样的三类，前两类客户是重点攻关

的客户。当得到这两类重点客户后，销售人员不要认为就万事大吉了，还要再度对他们做出判断，

以辨清谁是真财神，谁是纸财神，才能让跟进事宜有的放矢。通常判断准客户的购买能力可以参

考两个要点：

a 信用状况：

b 支付方式

技巧：

1 个人化的：每个人都有需求。销售就是让客户得到满意，销售人员得到实利。

2 时间要素：无论是单位还是个人，每年都有大大小小的目标要实现，这时，如何分配这

笔资金，要看那个项目在议事日程上，为了准确把握准客户的购买力状况，我们可以从时间的角

度，将准客户进行分类：

在一个月内可做出购买决定的客户，是关键客户。对这类客户，销售人员要投入更多的时

间和精力，增加拜访的次数和拜访的深度。