售了 100 多万架，全世界销量达 1000 万架；在台湾，柯达相机的家庭普及率猛增到

40%。人们亲眼地称它为"傻瓜相机"。

二、定价："牺牲打"策略

柯达在定价中采用独特的"牺牲打"策略，取得了巨大的成功。所谓"栖牲打"，即以一种产

品作为扩充市场的先锋，以高质低价格在市场上站稳脚跟之后，通过扩大相关产品的销

售量弥补先锋产品跌价所造成的损失。

　　1964 年，柯达推出"立即自动"相机之后，定价相当低，最低者 13 美元，8 种机型中，

有一半在 50 美元以下。更出人意料的是：在柯达相机备受欢迎，销售直线上升之际，柯

达公司宣布："柯达相机，人人可以仿造。"柯达将 10 年的研究成果公之于众，这种大将

风度令人大惑不解。然而不久人们就明白了，而且为柯达的精明所折服。原来，柯达早就

考虑到了随着照相机销量的增加，胶卷冲印服务肯定会有大量的需求。于是在大家争相生

产"立即自动"相机之时，柯达已将生产能力重点放在了胶卷的生产和冲印上。果然，柯达

的胶卷销量猛增，同时几乎垄断了整个冲印市场。"迷你型"相机上市后，柯达又以同样的

方法，降低价格，使"人人都买得起"，结果柯达的胶卷、照相机及相关器材的销量扶摇直

上，尽管爱克发拼力使出密集式供应的老方法，富士、樱花不借血本降价，但总敌不过柯

达胶卷的销售量。

三、品牌：名字值干金

柯达的成功离不开它强有力的品牌"柯达"。柯达相机诞生之日，伊斯曼就选中了这个名字。

他认为"K"是一个幸运的字母，而且更重要的是，这个字母在世界任何国家发音都相同。

今天，"柯达"连同它那黄底红字的标志在全世界已家喻户晓，这除了证明了伊斯曼的判

断外，与柯达公司建立品牌忠诚的持续努力也是分不开的。

　　柯达建立品牌忠诚的努力之一是经常举办或赞助一些摄影大赛或文体活动。 1897 年，

柯达举办了一次业余摄影大赛，参加者达 25，000 人之众。1904 年，柯达又发起了一次旅

游柯达摄影展，展出了 41 幅摄影作品。192O 年，柯达在美国许多公路两旁的风景点竖起

了写有"前面有风景"的路标提醒开车的人注意安全。1984 年洛杉矶奥运会之前，柯达一直

垄断着世界体育大赛的胶卷专售权。

　　柯达建立品牌忠诚的另一着眼点在于建立清晰而有力的品牌识别。柯达的品牌识别可

以总结为两个词：简单(主要针对产品特征而言)、家庭(主要通过营销沟通和视觉形象来传

播)。20 世纪初，柯达推出了两个重要人物来代表产品，即男孩布朗尼(Brownie)和女孩柯

达(Kodak)。两个人物形象不仅代表着产品容易操作(因为连小孩都可以操作)，而且与孩子