其实，如果客户只要一堆牛粪，我们

为什么要提供一蓝鲜花呢？

如果您在客户想作生意的地方与他们会合，他

们就会买的更多。否则，他们就会买的更少。

和更有吸引力的事情。

最后，经理们必须深入地考察他们所在的市场中购买状

态的多样性。存在多种类型的客户吗？是否客户有各式各样

的购买方式，每一种又有不同的购买准则？是否客户在某些

购买中得到

费用高的手

工作业服务

和培训，在

“ ”

其他的购买中又需要有效的快速的服务？一个 是 的答案就表明位

“ ”

满足客户群的需求多样化渠道是必须的。相反的，这些问题的 否

的答案暗示着公司可以逃避至单一的渠道，这样可以节约资金、时

间和精力。

其实，如果客户只要一堆牛粪，我们为什么要提供一蓝鲜花呢？

这里的关键是：如何使客户购买与渠道相匹配。也就是说我们如

何知道客户要的是牛粪还是鲜花，如何将鲜花卖给需要鲜花的客户

并且将牛粪卖给需要牛粪的客户。下面我们来探讨这个问题。



4000 年的法则

我

们 可 以

每 天 都

制 定 与

渠道有关的策略，可以每天都处理与渠道有关的文件，但这里有一个绝对的真理不可以

忘记：

如果您在客户想作生意的地方与他们会合，他们就会买的更多。否则，他们就会买的

更少。

4000 年来这个法则都是有效的，不管是现在的高新技术还是 4000 年前的集市生活，

同样适用。试图吧东西推销给需要其他东西的客户是没有其他什么作用的。我们其实需要

研究客户的购买偏好和行为，然后结合渠道，这就是我们渠道设计要做的，它包括以下

识别已证
实的客户

购买行为

按关键的购买

准则制定销售
渠道

监控并响

应购买行
为的变化

提供灵活

的渠道选
择