当产品满足客户的特定需求和需要时，他们就会购买产品。

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”

就像关键的销售问题 我们的客户真正需要什么？ 引导着产品开
发和销售定位一样，它也引导着渠道选择。
客户有不同的购买准则，购买选择时有一定的优先级别。技巧在
于领会对应于能使他们满意的产品的准则。

在评估渠道机会时，重要的是发现用创新的新

方法接触到客户。
Dell 公司的创新方法的基础在于清楚的思考客

户将如何心甘情愿的购买产品。

大多数领先渠道战略成功的来源：渠道选择和客户为
什么购买的根本性原因的紧密结合。

回

忆一下，第一节销售课程告诉了我们什么？当产品满足客户的特定需求和需要时，他

们就会购买产品。认为低价格是超过一切的客户将购买低成本的产品，而离高价位的产

品远远的；重视质量的客户经常会愿意支付一笔额外费用得到他们想要的产品。就是说，

客户有不同的购买准则，购买选择时有一定的优先级别。通常情况下，销售的技巧在于领

会对应于能使他们满意的产品的准则。

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”

从某种意义上说，一种渠道就是另一种 产品 。这是一种有竞争力的产品；公司希望

“

”

他能使客户觉得，该 产品 较之竞争对手的解决方案更适合他们的需求。

花点时间回想一下因特网售书商亚马逊公司。它出售的什么产品使它拥有竞争优势？

是书吗？不是。它的竞争对手卖的是一样的书。是渠道；它出售的是便利和自我服务。简单

“

”

地说，渠道是提供给客户引导他们与公司开展业务的 产品 。

——

就像产品一样，渠道必须响应于客户的需求和优先度

他们的购买准则。在某种程

度上这么做了，销售额就会上升。

“

”

因此，就像关键的销售问题 我们的客户真正需要什么？ 引导着产品开发和销售定

位一样，它也应该引导渠道选择。您卖给客户昂贵的计算机设备在他们的机构中是扮演着

关键使命的角色吗？如果是，他们很可能非常重视培训、每周 7 天每天 24 小时的技术支

持和根据他们的需求定制产品等事项。另一种可能是，购买工业资本品的客户倾向于为卖

家信誉、行业经验、可依赖性和安全性支付一笔较高的额外费用。购买办公用品的小公司一

般倾向于得到快速的服务、低价格和再次订购的效率。一些大型帐项的客户可能重视个人

关系和伙伴关系，中等规模的客户可能只是想要有效的服务和有竞争力的定价。简言之，

客户们有不同的购买准则，这取决于他们是谁和他们购买的是什么。

这就是渠道选择中的一个关键事项，这是因为渠道的不同之处在于他们满足各式各

样的购买准则的能力不一样。如一个区域销售人员可以提供多方面的现场技术支持和针对

使用者的培训，但这永远不是成本最低的选择方案。如果客户只有一个主要的购买准则即

价格，区域销售人员提供的就不是最具竞争力的渠道。另一个例子是目录销售的优势是便

利、自我服务和效率。但如果您的客户想要的是直接接触和伙伴关系，它则不可能是一个