与其试图把所有的时间花费在把所有的产
品卖给所有的客户，大多数公司还不如将

满腔热情放在有选择性地覆盖一些高潜力

——

的产品

市场，这样他们会更富有。

得到新客户比留住老客户更难、更昂贵。

销售新产品比销售老产品更难、更昂贵。

市场领导者倾向于把精力集中与他们可以达成

目的的产品 --- 市场：

以现有产品更深入地渗透现有的账项
“

”“

”

重新激活 休眠 客户

用有市场潜力的产品有选择的获取新

客户

有选择地把仔细帅选过的产品引入现有的基础

——

—

产品

市场规划的目的是识别能够提供最佳机会的产品

—市场。一旦这种机会变得清晰，渠道战略就跃至中心舞台：成

为关键性的管理问题。现在的问题是：要采取什么样的渠道？为

什么？

事实上，我们再开始渠道选择的过程中，都有一些首先要明

确的事情。这就是渠道选择的几个基本原则。



——

原则一：以产品

市场为中心

渠道是重要的，但更重要的是要认识到渠道能做什么和不能

做什么。

渠 道 销

售的角色在

于 它 把 产 品

和市场连接

在 一 起 ， 并

由此建立了

一个买家和卖家能做生意的途径。如果将错误的产品在错误的市场销售，世界上最有创新

力、最佳设计的高技术销售渠道也无法做得很好。如果您试图把装甲运输车销售给修道院，

不管你使用因特网或电讯营销中心都没有用。当然这是个愚蠢而极端的例子。然而即便在

这种愚蠢中也存在着重要的一点：你要把恰当的产品卖给恰当的人才能使销售渠道成功

——

的运作

事实上对销售渠道而言，它们与卖什么东西给什么人根本没什么关系。

“

”

当然没有一个神奇的答案能回答 什么产品应该卖给什么消费者 。另一方面有一些关

——

于产品和市场的方法能够帮助公司聚焦于最佳机会。花少量时间明确恰当的产品

市场

机会的目标是什么，这对于设计一个渠道战略是有价值的并且是必然的第一步。

与其试图把所有的时间花费在把所有的产品卖给所有的客户，大多数公司还不如将

——

满腔热情放在有选择性地覆盖一些高潜力的产品

市场，这样他们会更富有。