条重要的标准是看他是否恪守尽责。那些随便许诺和行为是不符合销售人员的工作规范的。

3．奉公守法

销售人员要具有强烈的法制观念，自学遵纪守法。社会上有些销售经理把销售工作仅仅看作是吃吃喝喝、请客送
礼。这在我国目前阶段是不可否认的事实。但随时着市场经济体制的完善，和法律法规的健全，以及人们认识的提
高。这种销售方式是越来越没有市场。事实上，也很难设想一个人对法法律一无所知而能成为出色的销售经理。
销售人员的形象代表一家企业或一类产品，他的一言一行直接关系到顾客的评价，如果销售人员或销售经理利

“

用工作之便以公谋私，这种人最终会受到顾客的鄙视。英国推销学会场规定：各会员不得有悖公众利益而为其私

”

“

人利益服务。美国一些地方的推销联谊会则明确指出：推销人员在向客户或雇主提供服务时，在没有充分说明

”

情况和取得有知方面同意下，不得因此接受任何他人给予的佣金或其他报酬。

销售经理的基本技能

．组织能力

销售经理的工作是开展与销售相关各项工作，而这些工作都需要周密的计划，认真的组织。因此强有力的组

织能力对一个销售经理来说是十分重要的。

例如：广州中国大洒店于开业一周年之际照了一张 2000

“

”

余名职工的全家福，制作成明信片寄给每一位在酒

店住过的客人。这种别致的设想产生于洒店公关销售人员严密的组织创意之中。2000 多名职工集中在同一运动场，
排成整整齐齐的 28

“ ”

排，其中还有一部分职工穿上白色制服，红白相间形成一个中字，这项组织工作并不亚于

组织一场运动会。试想，如果销售经理没有一定的组织能力，这样的一项工作能在两小时内完成吗？

2．交际能力
销售经理应是社会活动家，他必须视整个社会为自己工作的天地，具备与各式各样的人交往的能力。善于交

际除了具有经验和阅历外，还要有大量的信息，寻找一个双方都感受兴趣的话题，在自己的周围吸引一批忠实的
听众朋友。

我们常常看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双

方经过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改善；另有一些人，见了别人后只会平
淡地寒暄几句后就不知所措了。这两种人的差别在于社交能力的强弱。社交能力是一个销售经理能作出业绩的必要
条件。销售经理要善于与各界人士建立亲密的交往关系，而且还必须懂得各种社交礼仪。在与顾客洽谈的过程中，
往往有些问题在正式谈判场合中不能得到解决，而在社交场合却能得到圆满解决。

3．表达能力
销售经理在工作中，要赢得各方的配合，就要在语言表达上有一定的训练。在众多的场合，需要销售经理介

绍企业和产品。在买卖双方的谈判桌上需要销售经理能言善辨。

表达能力包括口头表达能力和文字表达能力。两者虽有相通之处，却不是一回事。文笔流畅、才思敏捷的人未

必能出口成章，有的人擅长动笔，而有的人口齿清爽。作为销售经理，不但要勤于动嘴，更要勤于动笔。在日常工
作中撰写工作计划，工作报告、拟写演讲稿等，都需要销售经理承担。

4．创造能力
X.O 白兰地酒，因为品质比一般白兰地好，多为高级宴会选用，怎样继续提高它的知名度，让这为更多的顾

客所熟悉呢？销售人员为此煞费苦心。后来他们的想法集中到了该酒瓶的设上，既然它的品质高，其外观也应高
出一筹。他们沿着主一思路，不断充实发展，终于设计出了现在看到的 XO 白兰地酒瓶，它的外观非常富有特征，
显得不同凡响。酒瓶的颈部特别长，相比之下显出了一种与众不同的华贵气派。根据销售的要求，他们为 XO 白兰

“

”

地酒做的广告口号也更加幽默长颈白兰地，高人一等级，正好与它的形象彼此衬托，相得益彰。

从事销售工作，大至一个总体计划的制定，小到一份请柬、一张名片的印制，都可以有不同的做法。作为销售

“

”

经理，首先要有唤醒自己的创造性天赋，要有一股别出心裁的创新精神，善于采用新方法，走新路子。这样才
能引起广大顾客的注意。

5．应变能力
在日常工作中，销售经理所接触的人很复杂，他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化背景，

思想观念、社会阅历、生活习惯和交往方式。在销售过程中，销售方首先要认真观察对方的特点，掌握多方风土人