会，有理有据的加以回答，附带澄清一些其它方法不正确的挑剔之点。
•
3．急噪型：这类顾客性格比较暴躁或心情、身体不佳，表现为说话急噪，易发脾气。
•

“ ”

方法：销售人员要切记 忍 字，尽量以温和态度及谈笑风声的语气，创造轻松愉快的气

氛来改变对方的心态与情绪对顾客提到的反对意见，不要忌讳对方暴躁的态度，耐心合
理的给顾客加以解释，即使对方不服，大发雷霆，销售人员不应硬碰硬，应婉言相劝，
以柔克钢。
4．自私型：这类可户私心重，往往在各个方面，诸多挑剔，同时提出过分要求，斤斤计
较，寸利必争。
•方法：销售人员要有耐性，不要因为对方的自私言行而挖苦、讽刺。应就事论事，以事实
解释无理要求，并在商品的质量上下工夫，促使双方及早成交。
 
 5．多疑型：这类顾客往往缺少经营商品知识，购物时有过上当受骗的教训，因而，购
物时抱有怀疑态度。
•方法：应针对这种心理，诚肯、详细的做介绍，介绍中着重以事实说话，多以其它用户
的反映向他保证。
 6、沉稳型：这类顾客老成持重，一向三思.
•方法：推销员应力求周全稳重，说话可以慢一点，留有余地，稳扎稳打。
7、独尊型：这类顾客自以为是，夸夸其谈。
• 方法：心平气和，洗耳恭听，梢加应和，进而婉转以事实说话做以更正、补充。
8、率直型：性情急噪，褒贬分明。
•方法：应保持愉快，以柔克刚，为其设身处地、出谋划策，处其当机立断。
•
9、忧郁型：患得患失，优柔寡断。
方法：边谈边察言观色，不时捕捉矛盾的所在，有的放矢，抓住要害之处，小知以利，
促发购买冲动，并步步为赢扩大战果，促成其下定决心，达成结束。
（四）怎样化解顾客的疑义.
1、欣然接受
• 有时顾客提出反对意见正好言重了我们商品的服务，严重明显的缺点，不妨诚恳谦逊
的表示接受顾客的批评意见，表达对顾客爱护企业信誉与长远利益的谢意，并及时改正 ，

 

以虚心接受妥善处理的诚意化解疑义挽回影响。
2、有条件的接受
• 有的疑义本来提的并不确切，或者有片面性，但对商品和企业无关紧要。如全盘否定疑
义，又会使顾客有不满情绪，自尊心会受到伤害。可采取重视与尊重的态度，表达一种理
解或有条件接受的意见。
3、肢解拆析
• 有的顾客提出疑义很尖锐且一大堆，销售人员应分为几方面抓住重点有条有理的逐个
破解。
4、有效比较
• 

“

”

有的顾客喜欢提出疑义，销售人员可以用 田忌赛马 的策略，使乙方的优势格外突出，

有褒有贬，让顾客认同我方的优势。
•
5、反向淡化
•有的顾客提出反对意见及偏激理由，既不充分又固执，销售人员应进行步步细致的寻问，