在谈判实践中，很多谈判者往往没有足够重视文化差异对谈判

结果的影响问题。对于外国谈判方的文化，即使有些谈判者已经注

“

”

意到谈判对方是 不同的 ，但却认为并不重要。同样，有些谈判者

去异国他乡谈判时，为与对方保持融洽的关系，他们会注意到双

方文化上的相似之处，而忽视其不同之处。

二、文化差异对国际商务谈判的影响

    文化对谈判的影响是广泛而深刻的。不同的文化将人们相互疏远

并形成沟通中难以逾越的障碍。因此，谈判者要尊重、接纳彼此的

文化，而且要透过文化的差异，了解对方行为的真正意图，并使

自己被对方所接受，最终达成一致的协议。总的来说，文化差异对

谈判的影响主要体现在以下几个方面：

(一)语言沟通技巧的运用

    文化差异对谈判过程的影响，首先表现在谈判的语言沟通过程

中。语言是任何国家、地区、民族之间进行沟通的桥梁，在国际商务

活动中语言的差异是最直观明了的。虽然解决语言问题的方法也很

简单，如雇佣一个翻译或者用共同的第三语言交谈就行了。但来自

不同文化背景的谈判人员所使用的语言行为存在着很大的差异，

如果不了解这些差异，那么就很容易误解对方所传播的信息，从

而影响谈判目标的实现。

(二)

——

非语言

肢体语言的使用

    文化差异对谈判过程的影响不仅表现在语言沟通过程中，还表

现在非语言沟通过程中。文化差异会导致不同国家或地区的谈判人