产品性能所带来的好处越明显越具体，购买者越有可能选择

 

你的产品而不是竞争对手的。　　　

 

四、忽略与竞争对手特性的差别

　　如今同类产品越来越相似，产品之间的差异性很小，我们必

须知道怎么使最小的差别发挥出最大的作用，同时还必须知道其

中的哪些差别对客户来说至关重要。针对客户关心的问题，着重介

绍产品的特点和优势，若它们恰恰是相对于竞争对手产品的优势

所在，同时又能最大程度满足客户的需求，那你离成功就不远了。

可以说很多销售人员在这上面做的功课很少，也是不能有效利用

FAB

 

销售模式获得成功的原因之一。　　

　　五、单单强调产品的 FAB

　　大部分销售人员只重视产品的 FAB，忽略了厂家的促销

活动

、

折扣和支付计划给客户带来的利益。如对商家带来的利益：广告促

销、赠券样品、派送抽奖、厂家销售人员支持等；对最终用户的利益：

质量保证书、安装维修、使用

培训

等；还有厂家提供赊帐支付、现金

 

付款折扣、数量折扣等，都是可以强调的客户利益。