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核心的 利益 ，营销战线上的员工不可能有任何的激情和信心。马克思都曾说

过这样的明言：物质基础决定上层建筑。缺少了物质基础的员工，怎么可能会

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去追求那些对他们来讲是遥遥无期的 高层次需求 呢？这种激励机制是完全

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脱离实际的，也是 舍本逐末 的。因为战略失误而惨遭市场羞辱的例子举不胜

举。

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有些企业 战略 上的激励机制是非常具有诱惑力的，而且在最初都可以

极大的提高员工士气，促进销售业绩的飞速上升，但此后不久销售业绩就开

始长期停滞不前，甚至倒退。原因何在呢？很重要的一个原因是这些企业在

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战术 上的执行落后或者失误了。一些企业是典型的 只说不做 ，在具体的营

销过程中从不及时兑现企业所承诺的各项激励，我在营销过程中就多次碰到

过类似的情况，企业在员工心目中的信用度甚至比街上的骗子还差，甚至有

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员工宣称： 相信企业的激励机制就等于是不相信自己 ；另外，部分企业在

业绩提升之后，故意停止执行奖励政策，转而找各种理由来进行搪塞，或者

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是形形色色的关系户都争相进入营销战线，最终变成大家吃 大锅饭 ，出力

多少、业绩好坏与个人收入完全脱钩，员工收益与个人努力不成比例，利益机

制在实际中得不到体现，最终士气低落，战斗力锐降。由于执行不力而造成营

销下滑的情况明显多于前者。企业如能坚持以利益为核心，并在实践中真正体

现，则能很好的激励营销战线上的员工。这是一条铁的原则，雷打不动。

充分放权与授权

以利益为核心的激励机制无疑能很好的激励营销战线上的员工，但这还

不够。为了更好的激励员工，营销主管和经理应该适当改变目前采用的单一的

利益办法，不仅仅单纯用物质刺激来鼓励员工，还应该给予员工充分的放权

和授权。这对于营销战线上的员工来讲意义非常重大。