管在听完一位台湾的推销高手的讲演后，要求她们用一种强势的推销方式，不管对方如
何拒绝，都要坚持推销，而且不到 20 个决不罢手。主管相信最后客户会屈服在业务员的
“天缠功(天天缠住客户的功夫)”下。
　　专家后来找到了这位主管，和他一起讨论这种方法是否适合他的下属以及利弊，最
后我们同意放弃这种不切实际的推销方式，而让业务员每天只找四个准客户谈话。并辅导
业务员适当的推销方式，那就是：在适当的时间和适当的地点与适当的人做适当的推销 ，

“

”

业务员的功力体现在寻找或创造这 适当 二字上。
　　现在这位女孩子已经是一位业务高手了，而且晋升为公司的高级主管。回想一下，她
的才能当初很有可能就因为那些不切实际的目标和内容而被抹煞了。
　　要知道工作目标和内容是否切合实际，是否偏高或偏低，管理者要切实追踪下属的
工作效果，定期与下属面谈或召开部门例会，听取下属的工作总结、存在问题以及所需支
持，并根据下属的经验和能力加以调整。
　　失误四：没有培养员工的自我管理技能
　　几个月前，我给一家公司做了为期三天的自我管理培训，目的是教会员工如何安排
自己的工作和时间，如何制定务实的计划并予以遵循，如何设定目标并激励自己去达到
它们。
　　有一个年轻人非常认真，不但用录音机把三天的课程录下来，每逢下课总是抓紧机
会跟我探讨昨天的课程内容。
　　培训结束后，我在跟这家公司的老总交谈的过程中提到这位年轻人，我认为这么好
学的人肯定很有潜质，谁知道老总说，这个人差一点被他的主管炒掉，他是刚毕业的大
学生，工作不主动，好几次把项目交给他，过了好些天都没见他怎么动手，他的主管气
得只好交给别人做了。
　　类似这样的事在企业中时有发生，管理者可能认为员工缺乏工作动力和责任心，其
实这些往往不是本质问题。员工缺乏的是自我管理的技能。
　　当员工确实清楚工作职责和内容后，管理者会认为他理所当然应该出色完成任务，
因为他们有一定的工作经验或教育程度。
　　有趣的是，现今出色的管理者通常没有受过什么训练，他们凭着自身的才能和自律
一路过来，他们表现出比一般人要多一些天赋的才能往往就是自我管理的才能，在管理
者看来易如反掌的事，下属可能不知如何处置。作为管理者，不但要培养耐性，而且要有
包容下属在错误中学习的雅量，更要帮助员工培养自我管理的技能。
　　首先，让每个员工都参加这类培训。
　　第二，把需要马上运用自我管理技能的任务交给员工去做。即使经过最好的培训，如
果没有及时实践的机会，员工也会很快忘掉所学的东西。
　　值得注意的是，大多数人都不愿意被人监管，但他们却缺乏在没有监管的条件下工
作的自我管理技能。
　　员工不对自己进行管理的原因是他们不知道如何管理。缺乏自我管理首先是一个能力
问题。如果员工缺乏能力，当他们无法很好地完成任务，对他们抱怨是没有好处的。
　　一位曾经辉煌的企业家说过一句话，我们没有时间培养干部，只有时间使用干部。结
果变成了一个英雄带领一群笨蛋的悲剧。也正是这些悲剧的英雄，他们喜欢把失败的部分

“

”

原因归咎于 伯乐常有，千里马难寻 。