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 第一章

 哈佛经理谈判通则 

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一、谈判原则

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管理者的责任

所谓经营是指有效地运用人力、物力、财力和信息等资源，竭力实现组织目标
的行为，而负责实施这一行为的人便是管理者。管理者最重要的任务是完成组
织的理想目标，取得辉煌的业绩，并对上级负责，因此，他必须设法领导组
织。然而，要领导庞大的组织并非易事，首先管理者必须深入掌握组织内部的
人际关系；他必须具备能够带动他人，并获得他人诚心合作的本事。带动他人
或得到他人的合作，实际上是一件相当困难的事，假使愚昧地低估了它的难
易程度，管理者的经营可就要四处碰壁了，因为这样，不仅组织内部会产生
对立，在带动别人时，也会发生水火不相容的情形。首先是管理者与部下的对
立。由于管理者的主要任务是实现组织的目标，而部下的主要目的却是个人需
求的完成，这往往在执行时会产生必然的对立。所以，如何激发部下的工作意
愿，促使工作业绩显著上升，便成为管理者首要的工作。 

此外，在本部与其它部门之间，往往也会因资源有限而造成利害的冲突与观
点上对立，例如，当你想实行某项企划案时，其它部门的管理者却自以为是
地插上一手；或是由于你理直气壮地否决其它部门所提出的构想而导致两个
部门的不和。对立的火种，可谓永远不会熄灭。因此，一面致力于充分的沟通，
一面与其它部门进行协调，也是管理者的重要工作之一。另外，有些对立则产
生于管理者与本部门或其它部门的上司之间，或与其它同行的利害冲突上，
总之，对立的种类与形式繁多，可谓不胜枚举。 

管理者的每一日说穿了就像是刺猬般的生活。想要互相拥抱取暖时，身上的刺
难免会伤及对方，若是远远地分开了，又无法达到取暖的目的，所以，无论
如何都必须设法解开这层矛盾。人类是奇妙而复杂的，十个人有十个人的样子，
一百个人有一百种不同的脾气。甚至单一的个人也会随时空的转移而改变自己
的想法，你对自我的认识和他人对你的了解，往往产生极大的差距。因而，不
论何时，或身处何处，对立均是不可避免的自然现象。身为管理者切不可对此
种对立状况采取逃避态度，因为一旦任由此种情况持续下去，不但无法发挥
群策群力的效果，导致经营业绩节节下降，而管理者本身的领导能力也必受
到质疑。所以，一旦对立形成，管理者就必须当机立断，发挥谈判和说服的能
力。 

就象刺猬一样，互相接近到不会有刺痛感发生的距离，才能对症解决问题。同
样，在业的经营方面，也只有管理者充分地培养出谈判、说服的能力，才可能
化解与周围的对立，创造有利于业绩提高的形势。 

□何谓有能力的管理者