多时间后，阿尔特·麦克唐纳觉得似乎总有人千方百计阻挠与中国

人达成协议。每一次北方电讯的业务部人员相信双方正趋向达成一

致时，中方谈判人员似乎被某种看不见的力量拉了回去。现在，眼

看着时间白白流逝，阿尔特担心谈判缺乏进展是由于某些官员的

操纵，他们把北方电讯包括在五家特许在中国开展商务活动的电

信公司之内，仅仅是由于来自加拿大强大的游说压力，而且可能

已在掂量北方电讯履行其许诺的诚意。阿尔特想知道需要做些什么

才可能达成一项协议?中方究竟想从北方电讯得到什么?公司为使对

方满意需要做出多大的让步?

  

不管怎么说，阿尔特担心， 因为公

司目前有四个合资项目正在进行谈判，两个已经定案但并不能为

北方电讯带来任何赢利，而一个在广东省本可盈利的项目现正绝

望地陷入困境。

为了说服中国国家计划委员会再给自己一次在中国开展商务活

动的机会，北方电讯花了一年多时间。那是一场艰苦而持久的谈

 

判，．因为国家计划委员会在 1992 年已决定仅允许法国的阿尔卡

特电信、德国的西门子、日本的 NEC 与中国政府进行商务合作，这

一决定阻止了任何其他公司在国家层次上层开商务竞争。国家计划

委员会对 1992 年决定的调整对北方电讯在中国经营成功至关重要，

它使北方电讯有了一个与其他大型跨国公司(目前还包括美国电报

电话公司，它也为争取在中国有一席之地进行游说)在中国公平竞

争的舞台。虽然北方电讯自 1972 年就开始在中国从事商务活动，但

因为销售收入是来自与地方政府和市政当局的局部合作，而不是