第十一周：制造商仅送来 12 卡车。而批发商有超过 100 卡车量的定单等着补货。于是批发商

向制造商再订购了 40 卡车量。
 第十二周：对情人啤酒需求的增加远高于预期。批发商认为缺货的情况不能再继续下去了，

又订购了 60 卡车量。
 第十四、十五周：批发商终于开始从制造商那里收到较大量的出货。同时，从零售商来的订

购量有少量的下降。
 第十六周：批发商收到前几周订购的啤酒（55 卡车量）。但来自零售商的定单都是零。批发

商突然感到不妙，将准备发给制造商的定单改写为零。
 第十七周：批发商又收到 60 卡车量的情人啤酒。而零售商的订购量仍为零。109 卡车量的情

 

人啤酒压在批发商的库房里。

4 制造商

制造商是一家小型厂家（情人啤酒是几项主要产品中的一项），以品质闻名，但行销不够

出色。该厂的行销主管是四个月前被录用的，以加强行销力量。
 批发商需求量的变化

在行销主管上任不到两个月（本案例的第六周），新的定单开始急剧上升。在上任三个月时，
情人啤酒的定单达到每周 40 批（通常是 4 批）。而现有的出货能力是 30 批。

制造厂内部也存在欠货问题。当决定酿制一瓶啤酒到出货，至少需要两周的时间。为了满足需
要，厂里将工作时间延长了一倍，并给每位员工一份奖励，同时积极地招募新的员工。

第十六周：制造商终于生产出满足需求的数量。

 第十七周：批发商只定了 19 批的货。
 第十八周：批发商的订购量为零。
 第十九周：仓库里已有 100 批的存货。而过去要求生产的啤酒仍在不断地生产之中。

 第二十一周：相同的情况又延续了四周之久。
 第二十四周：行销主管去拜访批发商。批发商说：已经有两个没收到零售商的定单，这里也

有 220 卡车量积压在库里。因此，两人一致认为，如果零售商及时警告，决不会出现这样坏

 

的情况。
 在回程的路上，行销主管拜访了一家零售商店，零售商说，自己还有93 箱库存没有卖掉。按

照现在的销货速度，再定货只能在六周之后了。行销主管计算了一下，需费时一年以上，才
能使批发商 220 卡车量的库存大幅度下降。
 

“

”

“

行销主管说， 这真是一个悲剧，是谁让它发生的呢？ 然而，零售商却说： 这决不是我们

的错，在流行歌唱团演出之前，我们一直每周卖 4 箱啤酒，以后每周一直是 8 箱。也就是说，

需求从来没有迅速增加过，顾客也从未停止过购买。只不过我们需要的啤酒你们不能按时送

 

货，我们只好不断地定货，以保证有足够的数量满足顾客的需要。

结论：
1 结构影响行为

不同的人处于相同的结构中，倾向于产生性质类似的行为。当产生问题不能达到目标时，通
常我们会责怪其他人做错了什么。然而，许多问题或危机的根源是由于人们所处的系统造成

的，而不是由于外部的力量和个人的错误。
这里的系统结构是指随着时间的推移，影响人的行为的一些关键性的互关系。这种关系不是

存在于人际关系之中，而是存在于关键性的变量之间。


“

”

在 情人啤酒 案例中，导致定单和库存剧烈波动的结构包括：多层次的产销链、供需之间的

时间滞延、不完全的信息、影响每个人决策的目标、成本、利润、觉察、恐惧感等。

“

”

根据本案例，可以了解所指的 结构 是与人有关系的结构。也就说，每个人都是社会整体结

 

构的一部分。所以人们有能力改变或参与运作置身其中的结构。
2

 

局部思考模式

（1） “

”

局部思考 模式导致人们看不到自己的行为如何影响其他人的行为。

（2） 当问题出现时，人们普遍推脱责任，归罪于外。（人们难以认识到自己的行为在系统

内其他地方所引起的后果，最后又导致影响自己的不良后果，进而责怪他人）
（3） 人们在局部思考的条件下，主动积极地解决问题（例如本案例零售商和批发商发出更

2