就要知道城内餐饮可以进我们皇家满酒的餐饮店有多少数量，假如经过统计是
400 家，那我们就可以规定：一个月内完成城内餐饮铺货率达到 80%，就是要达
到 320 家，紧接着确定重点路线和区域，经过考察，火车站和汽车站前面那条
路因为是城乡坐车来的必经之地，很多乡镇的人都要到那里吃饭就餐，会看到
皇家满酒，回到乡下会说：城内也有皇家满酒，皇家满酒做的好啊！容易带来
口碑。二是，青年路，梅姐大排档，黑蛋几个生意好的大排档都在那里，人们都

 

习惯去那里就餐 ，所以青年路就是我们铺货的重点线路，一定想办法铺进去，
那就是设计铺货的技巧，也是大练兵的时候，借以激励政策就会实现我们的目
的！真正实现城内铺货的成功！

3． 拜访周期的目标

 

铺货不拜访 必成为死店，成为死店以后对市场的影响相当大。回访的目的：陈
列，售后服务，加强老板信心，二次宣传产品公司，二次宣传商贸公司服务理
念，增加个性化服务，如帮忙等。因此拜访周期是商贸公司重点的管理赶走之一，
是永远也不可忽视的一项重要工作！一般为 4

 

天最好（餐饮店） 商超一般第一

次进货后应该为 5 天去第一次回访，服务好老客户会带来巨大的经济效益。

4． 广宣品粘贴目标

很多新产品铺货后动销很不好，原因之一就是广宣品粘贴不好，或者就根本就
没有粘贴，这样货物只是摆在货架上，没有对店内进行店内宣传，消费者根本
视觉上没有感觉和记忆。一般考核业务员，广宣品粘贴也是考核的一项重要内容，
很多业务员铺货以后心情非常好，忘记粘贴，直奔下一个目的地，结果动销成
了下一个难题。

5． 陈列目标

产品虽然进店了，但没有摆在货架上，更是可怕的事情，或者就摆一个，那对
以后的动销起了制约的作用。陈列的位置已和自己的视线平齐为好，另外货摆大
堆，奖项摆在前面。

6． 新品进店目标

新品是更是推出阻击精品或者利润产品，需要进店展示销售，很多业务人员喜
欢卖老产品，没有卖新品的动机和本领，这时候需要知道目标和任务。

7． 利润品进店目标

高价格不会卖，是很多业务人员收困扰的，这个也是考核目标，完成的有奖励，
没有完成的没呀奖励，另外扣工资或者表面批评！

4、 绩效管理

奖惩

业绩这月是每队 400 件，超出的每件奖励 1.5---2 元，对于业务人员也是一

种激励，另外回留住那些有能力的人，会消灭干多干少一个样的局面。

 按开大家数家数奖励，对于难开的路线和餐饮，谁开了只要现金拿回来

就给他 3—5 元。这样会实现我们铺货的最大目的。

5、 指标管理

  

  

 

 

 

新开家数 销量 新品销量 利润品销量 广宣品粘贴 条幅悬挂

 等等指标做

   

以管理 假如一个队伍十天销量一直是 15 件没有提高，这时候要分析是不是
市场残酷，我们的促销政策，还是业务人员技能，还是心态导致一直业绩没有