但到目前为止，国内很多超市往往不注重卖场的环境。有一些超市里面脏乎乎的，
进去就想出来。

     而清洁还是小事，布局才是大事！我们说：超市不仅仅是卖商品，同时它也是卖
环境，卖服务水平。

     家乐福最先是以大型综合超市这种模式进入中国的，其购物环境的舒适感、视觉
识别的设计、整个卖场的格局都迎合了中国老百姓的心理。尤其是一线城市顾客，在
消费过程中很追求时尚。家乐福正好迎合了这样的心理。

     沃尔玛和麦德龙是仓储式超市，在购物环境和视觉识别方面，不是很讲究。所以
老百姓对于家乐福的这种倾向性就更大一些。

     为什么顾客对卖场的环境有讲究？顾客购物时获得的总价值与顾客付出的总成本
之间的差额，如果是大于零的话，顾客对你商场的倾向性就要大一些。顾客的总价值

——

“

都包括什么？包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值

这可不仅仅是 追求

”

商品的使用价值 。为什么顾客愿意到麦当劳里面消费？不仅仅是品尝美国文化，同

——

时它也是有一个舒适的购物环境

即使在麦当劳的洗手间都可以品尝汉堡。家乐福

也是这样的，老百姓不仅仅是到这里面来购物，他同时把它作为一个休闲、娱乐的场
所。

     在顾客的总成本里面，包括支付商品的货币成本、时间成本、精神成本和体力成本

，

很多超市往往都不太重视这一点：超市为什么比百货业态更容易为老百姓所接受？
就是因为它为老百姓节约了时间成本，顾客不希望买每一件商品，都需要到收款台
去排队。它需要一次性结款就结束了，同时呢，还节约了他的精神成本和体力成本。

     我们作了这样一个调查。理想超市应该具备的条件是什么呢？价格公道是排在第
一位的，顾客需求比例占到 52％；货品齐全占到 50％；我们看一下第三条，整洁方
便占到 30％。可以看出，顾客对于卖场环境的追求占有相当比例。

     理想超市中的购物状态是：首先，顾客到店后，马上可以找到干净的购物车，走
在店内干净整齐的通道上，迅速找到他所需要的商品，也可以很快看到最具吸引力

……

的促销价格牌

他不需要在结款台等待很久，最后满意地离开店。

     因此，跟销售业绩、成本控制和缺货一样，卖场环境和布局也应当成为对店长的
考核指标之一。

    

 卖场布局调整的最终依据

     卖场布局调整的最终依据，第一是顾客，第二是顾客，第三还是顾客。

     

“

”

第一个顾客是 大顾客 ，就是指一个个顾客自身，调整布局就是要影响他们的知

觉和感觉。顾客本来只想买一瓶酱油，结果最后从收款台出去，买了 300 块钱的商品。