即：1、质量，2、价格，3、设计效果。为什么要进行如此排列呢？我认为，质量

是家庭装修消费全部的切实保障，价格是客户所能支付得起的费用标准，设

计效果是客户追求居住环境美化程度的设想。客户之所以把价格放在首位，其

用意并非是不注重工程质量，而是实在难以承受资金压力；客户难以承受资

金压力的事实，反而给我们以提示：如果我们从设计方面解决了投资问题，

那么，他们必定成为我们真正的客户。所以，从深入分析客户的真正消费需求

 

出发，我们不难乍出，他们的真实消费。

 

第二节 设计人员回答客户咨询时应遵循的原则

在客户进行家装咨询时，装饰公司的设计人员往往是在随着客户的不断以问

而进行着机械性回答，这常常是我们设计人员丢失客户的最佳途径：我们所

面对的绝大客户，几乎都是对家装行业一无所知的纯外行。设计人员要想尽快

地说服客户，就必须详细了解客户的消费心理，善于引导客户的消费心理，

从而利用客户沿不成就的消费心理，达到良好的营销目的。了解客户的消费心

理，我认为，首先应该了解客户前来咨询的目地。那么，什么是客户前来咨询

的目的呢？如果你是外行，你所了解的家装知识一定少之又少。那么，当你面

对设计人员的时候，你只能把一些道听途说得来的问题以及你所能想到的问

题提出来；如果设计人员采用一问一答的方式，机械地回答这些问题（这是

一个非常严重的错误！），那么，当你提不出来更多的问题时，咨询时刻也

就结束了。几乎所有快速结束的咨询都是这个原因，所有因为这个原因结束的

“

咨询几乎都是以失败而告终的。如果我们的设计人员能够做到 问一答十甚至

”

问一答二十，乃至三十 。那么，这名设计人员也就塑造了成功的咨询模式。请

“

记住并深刻理解这样一句话： 你是一名专业的设计人员，不要让客户把你给

”

 

设计了！ 这是设计人员在回答客户咨询时必须遵循的原则。 总之，如果你在

“

”

回答客户咨询时遵循了 时时掌握主动 的基本原则，就一定能够在瞬息万变

 

的家装市场上创建出一块独属自己的领地。

 

第三节 客户疑难问题解答