富，它是一项永不停止的工作。
2．拜访客户：

拜访流程如前面所述
3．回访客户：

及时、勤奋地回访客户，是巩固稳定和提升客户关系的最佳途径，经常地与客户联络，才能及时发现客户的
不满而及时地有效消除，获得客户的大力支持。波导的客户包含各级经销商、零售商、国信（联通）营业厅

等。
4. 送货收款：

及时送货，并坚守公司回款的相关原则。要知道，推迟付款是一般客户常用的伎俩，而且有了第一次，便必

“ ”

会有第二次，第三次，一发而不可收拾。在这个时刻，业务员要敢于说不，善于说不。同时，为了减
少款的障碍，业务员必须掌握客户回款的一些特点，比如：一些地区忌讳上午收款；注意客户财务情况、信

用状况，掌握客户发工资时间等。
收款客户对其它经费的支付是必须掌握的要点。
5. 售后服务：

服务是赢得客户、巩固和扩大客户的重要手段，尤其在移动通讯领域，做服务就是做销售，做销售就是做服
务。业务员应重视售后的跟踪、沟通和维修等工作，用最大的努力去追求客户的满意。

在与客户沟通时，完善的售后服务也是谈判的重要筹码。
6. 宣传推广
a. pop 宣传：主要指终端的宣传布置，通常包含海报、店招、折页、灯箱、立牌、吊旗等。要求美观大方，

突出个性，营造气氛。业务员
b. 应及时进行布置和维护。
b.区域促销活动：主要指区域内的各种促进销售的推广活动，要求考虑全面，组织缜密，执行到位，并有

及时的跟踪和评估。
C．口碑宣传：业务员应运用面对面的宣传，建立、扩大、强化良好的口碑宣传网络。
d.卖场气氛：专场的气氛往往能极大地促进销售

组成要素：pop

色彩音乐服务人员行为

在良好的 pop 设计和布置之外，选用良好的色彩音乐组合，而且通过培训、激励服务人员，使服务人员行

为成为活的景观，通过 pop、色彩、音乐、服务人员行为组合构成良好的卖场，也是业务员的重要职责。
7．信息反馈

时刻注意搜集各种信息，并不断丰富完善客户档案。客户档案包含客户的经济性质、规模、客户网络范围、

主营绩效、资信、经营管理者的个人背景等。在客户档案中尤其值得一提的是必须建立客户拜访记录簿、客
户进销记录簿、客户通讯录等。如此才能有效掌控客户资料，并为后续的工作做好充分准备。

第二章重视业务员培训

　　归根到底，在渠道创新方面无论做什么和怎么做，都必须业务员去推动和操作。即使运用现代信息技术

和手段，也不可能取代分销商和业务员的个人技能，不能取代简捷而正确的市场洞察力。

　　企业渠道创新的成败，在很大程度上取决于业务员能否正确认识创新的必要性和紧迫性，能否提升创新

所需要的个人技能。

，对业务员进行系统的专业培训。

　　根据我们的经验和认识，中国企业的业务员，即使那些十分优秀的企业，业务员的专业度也十分有限。

　　不少企业也在进行业务员培训，但这种培训却存在许多问题：没有让业务员认识到培训的必要性，业务

员没有真正进入培训状态；针对性不强，或功利性太强；没有系统的培训体系，培训不能持续进行，而不能

持续进行的培训，是难以发挥作用的；对培训效果的考核没有与个人收入和升迁结合起来。

，重新定义业务员的作用。

　　目前大多数企业业务员的作用是以个体推销为基础进行定义的，而将要进行的渠道创新是以专业营销和
体系营销为基础的。业务员所做的工作，不再是以销售量为核心，而是以扎实的市场营销基础工作为核心。

对业务员的考核首先是行动过程的行动要点，其次才是销售量。客观地说，对于业务员决不是简单的培训和
教育就可以解决的问题。真正的困难在于这是一个最终使业务员专业化和职业化的过程。认识到这一点，企

业才会知道需要花多大力气，多大代价才能实现自己的目标。中国企业与发达国家最大区别在于，它们只需

要找到问题和解决方法即可，而我们不但要找到解决方法，更重要的是解决人员的专业化和职业化问题。

第三章选择优秀客户

营销如求偶。我们必须象择偶一样，着眼于长远发展，一县一户或多户，选择最好或最有潜质的经销商客户，
与他们结成联盟，在渠道终端上形成零售网络覆盖，掌握市场，推动波导产品顺利进入消费领域，实现有效

销售。

第一节渠道结盟

精耕细作，降低销售重心，最有效的方式就是，与流通渠道的终端零售商（经销商）结盟。
扩展这种终端网络的覆盖面,或者说扩展终端网络经销商的战略联盟,就可以缩短波导产品从生产领域到消

费领域过程,波导产品实现有效销售的速度就能加快,分销效率就能提高.
1

、渠道结盟的本质是什幺？它与渠道管理有什幺不同？

第二节利益连接