材产品与顾客沟通的重要一环，如何赢得顾客信任是建材产品销售能否取胜
的关键。

既然建材产品销售具有以上特点，也就必然导致门店一次性成交的低成交率。
我们调查了很多导购人员，她们普遍认为在门店定单中，通过努力有 20%是
可以实现一次性成交的，而另外的 80%，顾客常常会经过前后两到三次来门
店，反复比较才有成交的可能。

既然 80%的顾客在购买建材产品时需要反复比较，那么导购就要了解如何做
才能保证第一次来门店的顾客第二次再回来，这也正是本文讨论重点。

问题一：如何判断顾客今天买不买

有些顾客来到门店，大有走马观花的架势，他们不太理会导购人员的存在，
也不会在某款产品面前逗留太长的时间，这些顾客基本上处于对产品了解的
初级阶段，离真正购买还远着呢。导购员一般只要向顾客强调一下品牌和选购
产品的标准就可以了，不需要针对某款产品进行重点介绍。

判断顾客今天买不买，问一下他的装修进度就可以作出基本的判断了。很多顾
客都是在真正要购买该产品的时间以前，提前到建材卖场了解一下产品的。作
为一名优秀的导购人员要学会察言观色，看看这个顾客对哪些信息更敏感。如

“ “

果只是一般 逛 的顾客，他只会对自己感兴趣的产品问一些细节问题，对价
格不进行深度追问。而当天具有购买意向的顾客，通常会问到整体建材产品选

“

”

购的方案。他会问： 买这么多地板就够了吗？还需要其他辅材吗？ ，或者对

“

价格进行深度追问： 一个平方能打几折，买 20 个平方呢？加上踢脚线整体

”

能打几折？如果今天买的话，还有其他优惠活动吗？

当然，顾客今天买不买也不单纯取决于装修进度，导购员可以利用店内的促

“

“

销活动督促顾客早点下定单， 定金升级 是现在很多商家所热衷的促销活动，
通过这样的活动，可以提前锁定潜在客户。我们倡导导购人员要学会激发顾客
的购买欲望，引导顾客提前进入产品的选购阶段。

问题二：顾客为什么今天不买

每个人都希望今天走进门店的顾客能够成交，但现实的情况可没那么容易，
“

”

只逛不买 是建材产品销售的一大特点。面对这样的现状，我们能做点什么呢？

无锡八度空间的导购李莉告诉我，要试着去了解顾客今天不买的真正原因。

装修进度还没到采购该产品的阶段，顾客不急

装修进度还没到产品采购阶段，比如：窗帘、灯具通常是家庭装修的最后一步，
家里水电才刚刚开始动工，顾客却已经开始看窗帘、灯具了，但离真正要用的
时间还早着呢，顾客根本不急，他只是想先了解一下以免到选购的时候过于
仓促。针对这部分顾客，导购要做的就是想办法留下顾客的电话号码，后期进
行持续地电话销售跟进。