•为了降低成本，赠送人员选择了在校学生；

•印制了极为简单的 DM；

•DM 上除了介绍产品，还有售点说明；

•赠送人员在铺了货的零售点见人就送；

……

很多消费者打开送在手里的 TOWER 曲奇一咬，很快就被 TOWER

“

曲奇的 香、

”

脆、甜 折服，不少消费者就在就近的零售店购买，甚至成箱购买。

终端迅速动销，并形成热卖，原本还拿腔拿调的经销商反过头来追产品。

然而，同样是 TOWER 的另一个饼干产品，高空广告打了 70 多万元，最终仅

仅只达到年销售额 200 余万元的业绩。

TOWER

“

”

曲奇， 送 热市场的玄机

在现在看来，TOWER 曲奇送开市场的手段已经的小儿科了。但在 90 年代初，

这样的上市手段不可不说的确另类。

略一留意，我们不难发现 TOWER 曲奇通过赠送，顺利实现产品上市的策略，

并非毫无道道可言。至少有以下玄机，值得我们现在借鉴：

•

“

”

强大的产品力： 香、脆、甜是 TOWER 曲奇的三大特色，这区别于市场上其

他饼干的独到特色，口感绝对与其他产品相区隔。当时的消费者对饼干的第一

需求是好吃，TOWER 曲奇满足了消费者对饼干的核心需求。同时，甜味和奶

香更符合上海消费者的口味，这些因素构成了 TOWER 曲奇在当时市场环境

 

下的强大产品力。

•产品同质化程度不高；不可否认，当时市场环境之下，产品同质化程度低，

相对竞争不是很激烈，产品一旦具备特色，很容易在众多品牌中凸显出来。

•必要的促销准备：选择人流量大的黄金商圈的零售点作为赠送点，并且形成

赠送点的网络化，有选择地覆盖上海市场，如此准备是为了既有重点又有选

择地打动消费者，让消费者尽量在区域上分布合理。

•

“

”

渠道的 围魏救赵 策略：TOWER 曲奇最终的目的还是要让经销商经营产品，