1
、 陈列
合理的商品陈列可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化
购物环境的各种重要作用。市场终端，简单来说，只包含了三个元素：商品
（礼品）、展台（POP）、人。因此，终端陈列也将包含：商品陈列、礼品陈列 、
POP 陈列、人员态势等四个方面。如何做好这四方面的陈列，将可以提高品牌
形象，使消费者最终信任。
2
、 演示
“
”
演示是最能使消费着产生 最终信任 的催化济，演示也是我们创造差异
化的最好的方式。演示包括产品的演示、礼品的演示两部分。
产品的演示注意：
（1）要体现出差异化
（2）要尽可能独立演示
（3
）要体现出科技感，与最时尚的产品靠近
（4
）要浅显易懂，便于顾客理解
（5
）要尽可能也让顾客成为演示中的一部分
礼品的演示注意：
（1
）要进行堆码演示
（2
）要与产品进行联合演示
（3
）要与产品参与到这种演示中，互动
（4
）要设置演示环境
3
、 解说
在任何情况下，解说都必须以技术为支撑，但在销售点，我们的言谈举
止有时甚至比技术更重要，两者相得益彰，对我们终端销售影响巨大，优秀
的促销员是能够将两者有机的结合，给顾客一种专家一样的信赖感！解说的
方法有很多种技巧：FABE 法、顾问式导购法、利益点推介法、SPIN 法等等。对
终端销售比较有效的是 FABE 解说方法，对大客户销售比较有效的是 SPIN 解
“
” “
说方法。笔者也综合了以上的几种方法，设计了 终端导购四步曲 、 渠道销售
”
“
”
解说五把斧 两个销售解说方法，具体见前不久发表的《终端导购 四步曲 》、
《渠道销售解说五把斧》。销售的解说，需要总部挖掘产品卖点，编写合适的解