较有优势的去尝试合作,所以报价一定要底于市场价。如果客户有意向向你订货了,那么你
离成功就又近了一步。

　　与客户的辩

1 

 

．观点要明确，立场要坚定。

“ ”

　　商务谈判中的 辩 的目的，就是论证已方观点，反驳对方观点。论辩的过程就是通过
摆事实，讲道理，以说明自己的观点和立场。为了能更清晰地论证自己的观点和立场的正
确性及公正性，在论辩时要运用客观材料，以及所有能够支持已方论点的证据，以增强

 

自己的论辩效果，从而反驳对方的观点。

　　2 

 

．辩路要敏捷、严密，逻辑性要强。

　　商务谈判中辩论，往往是双方谁进行磋商时遇到难解的问题时才发生的，因此，一
个优秀辩手，应该是头脑冷静、思维敏捷、讲辩严密且富有逻辑性的人，只有具有这种素
质的人才能应付各种各样的困难，从而摆脱困境。任何一个成功的论辩，都具有辩路敏捷，
逻辑性强的特点，为此，商务谈判人员应加强这方面的基本功的训练，培养自己的逻辑
思维能力，以便在谈判中以不变应万变。特别是在谈判条件相当的情况下，双方能在相互
辩驳过程中思路敏捷、严密，逻辑性强，谁就能在谈判中立于不败之地。这也就是谈判者

 

能力强的表现。

　　3 

 

．掌握大的原则，枝节不纠缠。

　　在辩论过程中，要有战略眼光，掌握大的方向、大的前提，以及大的原则。辩论过程
中要洒脱，不在枝节问题上与对方纠缠不休，但主要问题上一定要集中精力，把握主动。
在反驳对方的错误观点时，要能够切中要害，做到有的放矢。同时要切记不可断章取义、

 

强词夺理、恶语伤人，这些都是不健康的、应予在摒弃的辩论方法。

　　4 

 

．态度要客观公正，措辞要准确犀利。

　　文明的谈判准则要求：不论辩论双方如何针锋相对，争论多少激烈，谈判双方都必
须以客观公正的态度，准确地措辞，切忌用侮辱诽谤、尖酸刻薄的语言进行人身攻击。如
果某一方违背了一准则，其结果只能是损害自己的形象，降低了本方的谈判质量和谈判
实力，不会给谈判带来丝毫帮助，反而可能置谈判破裂的边缘。

 

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