开拓这一部分市场能够起到双赢的作用，钢厂贴近用户，用户也可以减少中间的流通环节，降低采购成本。
（二）加强技术服务、大力推广新产品
钢铁产业政策鼓励企业生产高强度钢材和耐腐蚀钢材，提高钢材强度和使用寿命，降低钢材使用数量。今后
钢厂将推出越来越多的技术含量高的新产品，用来替代老产品和进口钢材。推广新产品要以技术服务为依托，
在新产品的导入期要向用户的技术人员介绍产品的性能、优势和使用要求，还要收集用户对质量的反馈，在
生产中作出必要的调整；要形成差异化优势、集中资源优势树立样板用户。在新产品市场成长期，要根据用
户的需求和其他市场信息，不断提高产品质量，加强技术革新，努力发展新品种、新型号，开发产品的新用
途；要加强促销环节，树立强有力的产品形象；适时调整新产品价格，以争取更多的用户，更快地达到设备
的经济生产规模。如：新产品开发已成为宝钢股份特殊钢分公司新的效益增长点。2005 年 1 至 8 月份其新
产品销售量和销售收入分别比去年同期增长 56.6％和 97.7％，新产品在特殊钢材总量中的比例上升到三
成以上，该公司以扩大优势产品和主导产品为原则，加大高温合金、钛合金、精密合金等技术含量高、附加
值高、具有一定市场主导地位的新产品的开发力度。同时，充分发挥新装备优势，加快新生产线达产、达标、
达效，努力实现新品生产、销售的规模化和效益化。
钢厂新产品的生产工艺和设备运行都有一个投产之后的不稳定过程，这使得新产品在一段时间的质量没有老
产品稳定，很可能质量问题发生的概率比老产品大，因此要更加注重技术服务，对用户在使用过程中发现的
质量问题（质量异议）要及时作出处理。技术服务已经越来越成为用户作出购买决策的考虑因素，特别是技
术含量高的高端产品。在上海市场一些德、日等国生产的硅钢片，价格长期低于宝钢、武钢的同类产品，主
要原因就是进口钢材是买断制，国外钢厂没有技术服务，产品有了质量问题向国外索赔手续烦琐、成本高、
成功率低。
（三）完善物流配送体系、提供增值服务
钢材是大宗笨重商品，物流成本较高，钢材配送制作为一种先进的社会化流通体制和一种最合理高效的现代
物流方式,其对社会生产总成本的大量节约所产生的巨大效益正日益显现，它能以其规模大，低成本的综合
实力，给钢铁企业提高市场竞争力以重要支撑，能增加钢材交易的附加值，流通加工作为钢厂生产的延伸服
务，通过对钢材产品进行切割、弯曲、焊接、包装等工序，最大限度地满足用户需求，同时形成钢材营销新
的利润增长源。
钢铁产业政策把钢材节约使用和增加废钢回收量提到了相当重要的位置，钢厂建立加工配送中心，可以通过
集中下料、科学剪切帮助用户节约钢材的使用；通过对边角余料的分类集中，可以提高废钢的回收率，一举
多得。
现在，一些钢铁企业对分销与加工配送相融合的营销模式越来越重视。鞍钢新轧于 2005 年 3 月 17 日与鞍
钢集团国际贸易公司、鞍钢新钢铁有限责任公司签署了关于三方共同投资建设鞍钢沈阳钢材加工配送有限公
司的合资协议，沈阳是东北地区中心城市,在沈阳建设钢材配送中心,可以巩固和扩大鞍钢在东北地区的市
场占有率和取得更好的经济效益。上海宝立金属制品有限公司，是上海宝钢集团国际贸易总公司所属的子公
司，其专门从事钢材贸易与加工配送一体化业务。该公司建立了 5 条冷热轧矫直、纵剪分卷生产线，配备了
35 吨行车一台，10 吨行车 4 台，年加工冷热板卷的能力可达到 18 万吨，成为上海地区最大的一家具有加
工配送功能的现代物流型企业。该公司的加工配送这一物流体系之所以被市场认可，就是因为它符合现代物
“
”
流的方向。这家公司的各种配套服务齐全，提供协助用户查询资料、代订宝钢期货、代办托运等 一条龙
配送加工等服务，为用户降低了采购成本。用户来到该公司，可以直接采购到所用的任何规格的冷热轧板，
而不需要自己再去剪切加工，省去了一大笔加工设备等投资，这样实现了钢铁企业与用户的双赢。
当今宏观经济环境下钢铁企业营销策略的选择
除了钢铁产业政策给钢铁企业营销策略带来的影响之外，国家对经济的宏观调控、人民币汇率管理制度的改
革、推进循环经济的战略部署等宏观经济因素；煤、电、油、运持续紧张，国际石油价格持续上涨，国内钢
铁产能的快速增长等市场因素也促使钢铁企业对营销策略作出适应变化的选择。
（一）市场形势的分析和预测
1.产能过剩、价格低位运行
2005 年是钢铁行业大起大落的一年。第一季度，钢铁行业价格不断上涨，市场活跃，企业盈利丰厚。然而，
随着 3 月份政府宏观调控力度的加大，房地产、基础建设等占社会钢材总消费量比例较大的产业增长速度下
降，再加上国内钢铁企业新增产能的释放，使钢铁业形势急转直下，钢材价格快速下跌。个别地区个别品种
的价格下跌幅度达到 40％－50％。从品种上看热卷板价格与去年同期相比下跌 1223 元/吨，指数下跌
31.87 点；热薄板、冷薄板、镀锌板价格指数分别比去年同期下跌 13.21 点、16.44 点、16.91 点，价格
每吨分别下降 545 元、802 元、874 元；其中线材、螺纹钢价格指数分别下跌 15.89 点和 14.71 点，每吨
价格则下跌 547 元和 556 元。无缝管价格相对变化较小，指数下降 3.83 点，每吨价格下降 177 元。多方
数据显示，钢铁行业产能严重过剩，是导致钢价持续下跌的主要原因。
综合国务院发展研究中心产业部、中国钢铁工业协会、中国冶金工业规划研究院等权威机构的预测，2006
年国内钢铁业产能过剩，钢材供过于求几成定局。但据国家发改委价格监测中心的专家分析，钢材价格下跌
的空间也不大。因为从成本状况看，目前的价格已是低限，有的品种甚至已跌至成本以下。而从社会看，任
何产品的价格不可能长久保持在成本以下。因此，钢材价格预计以目前的价格为基础上下波动。
2.产品结构性矛盾和地区性供求矛盾同时存在
钢材市场存在着总量过剩与产品结构性矛盾，即低端产品明显过剩，而高端产品仍然不足。今年 1－8 月我
国进口钢材 1750.42 万吨，其中板材产品 1521.34 万吨，占进口总量的 86.91％，主要是冷轧薄板、涂
层板、电工钢等高端产品。
虽然我国钢材市场总容量是巨大的，但是市场容量是变化的，也是相对的。由于近年来东北地区和华东地区