看到自己曾经消费的产品价格依旧，便心安理得的再次掏腰包了。

    实施“客户忠诚度计划”，

需要做到更清楚认识每一位客人的购买习性，从而可以对客户进行更有效的个性化销售。基
于此点，一个全面的

“客户忠诚度计划”必须 包括：1、辨别你的客户；2、捕捉每次交易的讯

息；

3、分析客户的购买喜好和习惯；4、奖赏你的“贵客”，鼓励他们继续消费。回头客会员管

理系统通过客户消费数据的挖掘，准确的分辨出客户的以上信息。

    也许有人会说，我们公

司推出了会员卡、优惠卡、

VIP 卡什么的啊，这不就是会员制吗？那么我回答：不见得，起

码做得还不够。也许有客人走进你的店铺，拿出

 你的 VIP 卡，消费后走出大门，销售人员

却一点也不知道对方姓甚名谁，有的甚至

VIP 卡只是一个摆设，连编号、资料都没有便发放

下去，其结果当然是难得再见到客户了。而回头客的每一张会员卡不仅是会员至高的身份象
征，而且还为会员提供的储值、积分累加、积分兑换、电子优惠卷、短信问候等等。

 客户忠诚

度计划必须始于

“会员制度”，换而言之，必须给每一个会员一个独特的身份——会员号码。

以后，他（她）进入你的店以后，你都会记录下他（她）的活动，包括他（她）的来访日
期、购买的货品或使用的服务、曾是否使用积分领礼品等等。有了客户的资料，那么可以进一
步分析他们的情况了。对此，我们经过一段时间的观察，便会发现谁是真正的

“衣食父母”，

而这些数据，正是客户忠诚度计划的重要参考依据。

    有了贵客的资料，下一步就是奖赏他

们了。你必须定一个准则，回头客拥有积分准则设置功能。而你的店员也必须按照同样的规
则办事，否则会出现

“亲疏有别”的情况，导致真正贵客受到冷遇。    目前，全球最流行的奖

赏是

“积分制度”。消费金额与积分成一个正比例关系，并按照客户的积分来给予奖赏。看看

零售业巨头，如沃尔玛、好又多等，均是把积分制度做得很到位。最可取的积分方式有：
（

1）消费累计积分——如每消费 10 元为 1 分，创造出追分效果；（2）转介积分——对介

绍其他客户消费的会员，给予奖励；（

3）生日积分——如给予客户这样的奖励，客户将得

到意外感动，从而使其产生好感；（

4）到访积分——如经常到访的客人，哪怕没有消费，

但因为有关注，给予一定积分；（

5）积分兑换——有一定的积分后，可兑换折扣券、礼品、

代金券等，最终用足够的诱因留住贵客，达到循环消费的目的。服装企业连锁性发展是企业
发展必走之路，如何留住回头客，并且让回头客变为忠诚客户，是现在企业要解决的首要
问题。回头客会员管理系统依托网络、集功能与

POS 机终端，特别适合企业的迅速扩张。同

时储值、积分、电子优惠券、短信促销等基本功能完全可以解决所有服装企业的

vip 客户（会

员）的忠诚计划，个性的定制功能可以满足不同企业的特殊需求，多接口的运用便于系统
多次升级、系统的安全稳定性保证了客户数据的绝对安全。四、执行过程中应该注意的问题

 

培训大师余世维博士有句很有名的话：

“细节决定成败。”实质上，这是指企管学的“执行力”。

缺乏执行力，任何的规划战略，没有环环相扣的执行细节，则成功的几率是很渺茫的，培
育客户忠诚度亦是如此。在执行过程中，最需要注意的问题为：

    1、招收会员要主动    就一

般情况而言，大家会认为招收会员时，印刷精美的宣传资料，阐述加入会员的利益点，然
后粘贴在店铺显眼处，只要客户有意，便会主动来填。其实这是错误的一个认识。据调查，
一般客户的注意力会集中在产品和服务上，真正注意这些细节宣传的，是比较少的，即使
粘贴在显眼处，大多数客户还是会视而不见的；即使看到，让其乖乖填写后交上来，相信
也是极少的。文字画面是死的，而人却是活的。这里强调一点，必须给一线店员培训，在销
售产品时多讲两句推广会员的话；还可采用专人负责的方式，专门推广会员制度，让推广
的声音得到最大化的传播。

    2、一定要让会员清楚有何“诱因”    在刚开始执行时，要让会员

清楚地认知有哪些优惠政策，这是必须的。曾经看过一个牌子的会员卡，上面写的词有这样
一句：

“持有此卡，可享受 XX 品牌指定的相应优惠”，让人觉得无关痛痒，自然也没有追

加消费的欲望，这是大忌。其次，即使会员在刚开始入会时，虽有了优惠条件的认知，也必
须在其之后的时间里面，以短信、电邮、电话等方式告之会员最新的优惠政策。在资讯满天飞
的年

 代，必须要反复刺激加深记忆，方能让人记住，否则很容易被淹没。当客人了解了最