盟商等，其影响力不可小视。除此之外，不少展会也吸引了普通消费者。
当然还要提醒服装企业注意，参展不是目的，后续的跟进服务与市场开拓十分重要，是服装展会成果的一个
延伸，使得意向客户转化成为真正的经销商。
（六）网上购物
/
电视购物
新技术与生活习惯或生活方式的变化，直接导致网络购物或者电视购物的快速增加。网上购物主要针对无纸
化办公的女性人群，主要是产品形象和流行元素；电视购物其陈述式的销售方式对于一些具有特定功能或者形式
的服装产品特别有效。
这两种方式与百货商场一样，属于终端平台决定产品价格的情况，平常的产品用这种方式销售就可以达到
300%-500%
的溢价能力。对于某些价格便宜的卫视，相对于其他媒体的昂贵费用，这也是比较合算的方式。
中国现在有上亿的网民，网络普及速度越来越快，普及速度也加快了奢华产品的更新与普及速度，以前上百
元的服饰，现在通过这样的渠道达到
400-500
元已经是比较平常的事情。
当然这种形式也存在一些限制，比如产品销售处于不可控状态，产销协调的压力会比较大。随着消费文化的
持续深化，更多的人会倾向于选择独特的服饰产品，因此怎么把企业的战略、消费者需求以及新的销售途径结合
起来，是一部分企业可以尝试的销售途径。
目前在美国，网上购物最大的是食品，其次是服饰。
（七）店中店
相信一说起店中店模式，很多人会想到商场中开放的服装柜台，其实，这里的店中店模式其经营思路是与常
规的截然相反的。
顶级品牌与实用成本不但是整个服装产业的战略道路，更具体的体现在对现有终端的利用思路上，商场是高
档品牌的战场，商场不但是一个销售的终端，更是一个平台，一个被诸多想做品牌的企业用金钱哄抬起来的整体
——
——
的品质平台
进入商场，消费者面对的是与街边店截然相反的体验
这里的服装质量是绝对没有问题的，唯
一有问题的是价格高了。
英昂曾经为浙江一个不知名的品牌在上海的大商场成功的实施了错位经营，当年实现上百万的盈利。这里面
涉及的品牌设计、产品设计等等都不是问题，关键是产品形式，而这些又最终是与企业的终端策略结合在一起的。
二、终端控制能力是中国服装企业及其品牌成败的关键
终端对于很多企业来说是既怕又爱的矛盾混合体。我们在咨询过程中总是这样来与客户交流，并借以启发自
己真正来为顾客解决问题：
?
产品到底怎么与品牌对抗？
?
一样的武器能够打出不一样的结果吗？
?
在一片同质化的困境中，终端对抗之后还能怎么走？
终端控制能力是中国服装企业及其品牌成败的关键，而这恰恰是目前服装企业在销售渠道上存在的最大问题。
一般认为：不仅要对消费群体进行细分和研究，对营销渠道、终端销售体系有足够的了解，同时还要提高对市场
的快速反应能力，如此才有可能在目标销售市场取得成功。但是，进场之后，卖不卖货，消费者买谁的货就难以
控制了。相当的钱是白白扔掉了。
在终端市场销售的过程中，因为直接面对的是消费者，所以这就要求作为终端的经销商要有有效的销售模式、
营销手段、以及优质的服务态度。现在好多的专卖商场都有自己的固定客户群体，这与他们在操作中花样式的营
销和优质服务是分不开的。
有一次，我看到一个商场正在处理短袖，就过去打算挑一件，谁知翻开短袖的时候，发现下面盖住的竟然是
盒装的衬衣。一看，是浙江宁波的一个厂家的，无论质料和做工都不错，想多买几件，可是没有找到衬衣的价格
标签，只有短袖的价格。等了一会，来了一个女营业员，我问她，这个衬衣和短袖是一样的价格否？对方说不是，
可能是
29 或者 39，好象是 49 吧，我也不是很清楚。我说，没有价格怎么卖呢？对方就说，可能是 39 吧，你结
帐的时候看看。
我二话不说，走掉了。这就是终端啊，那家企业肯定已经交了进场费、促销费，可能还有促销人员补贴、破
损补贴等，估计卖不了还有无条件退货。企业花钱了，业务员事情也做了，产品也陈列出来了，好象一切都很正
常，但是产品却没有销售，小小的价格卡以及陈列的位置等都失去了，这么一点点就把销售机会与投入割裂了。
企业领导人肯定听到的是这样的抱怨：咱们的品牌不行啊。
很多企业都是机械的把
1 米?的海报作为终端广告，整天申请电视广告，一说起终端造势就知道申请费用；相
当多的服装企业的终端销售没有方法指导、执行监督、效果评估等。以为应对终端的招数不足，所以，投入总是
远远超过产出，很多企业一谈终端就好象自己是在做细节了，其实质依然是粗放形式。
这当然是个案，但是有一个问题却是服装企业普遍要面临的。如果是操作批发通路，就是要利用经销商的网
络特性对市场进行覆盖，在产品结构与客户设置上主要原则是分散。
而对在商场这样的吃钱终端，问题就严重了。大家都说终端制胜，但是，现在大家都重视终端了，怎么办？
终端之后怎么办呢？
“
”
对于这样的现象，英昂提出了 广告终端化、终端娱乐化 的盈利工具，把企业原本分散的资源直接压缩到终
端，直接产生销售，形成一个突破核心，然后在终端的运作上又从普遍比拼进场费的局面里走出来，把终端的操
作模式又深化一步，将娱乐和服务通过终端直接呈现给消费者。
作为多数服装企业，对于终端仅仅是到了驻店推销人员，对于自己花钱哄抬的商场的价值利用不足，花钱买