情况。
E

 

： 通过电力系统内部的人员来了解竞争对手的情况。

F

 

： 培养 1-2 个低级职员的良好客情关系，以便信息的获取更及时和准确。

G

 

： 确定需要深入接触的对象，即公关目标。

3、拜访客户时需要极大的耐心和一定的技巧，要善于察言观色，在很小的细节中捕获对
自己有帮助的信息。更重要的是要勤于拜访客户，机会总是在不断的接触中产生的。
4

 

、 拜访时准备一些小礼品，会很有帮助。在客户办公场所敬烟和抽烟一定要注意环境和

对象，避免不必要的麻烦。
5、要广泛的接触电力系统的员工，包括和业务没直接联系的部门；自己的竞争对手；其
他行业的电力物资供应厂家的销售人员。尽可能的扩大自己的信息来源和通道。
③  

、 电力系统的深入拓展

1

 

、 利用一切可利用的资源来接近客户。

2

 

、 至少要和一位分管局长或总工级别的客户建立良好的客情关系。从上往下的营销摸式

才是最好的。
3

 

、 注意利用客户外出旅游或开会的机会。一般来说不在办公室的客户相对好接近一些。

4

 

、 注意各部门的客情关系是否通畅，这里的工作一定要细致，客户对象甚至要考虑到对

方的仓库管理一级的人员。
5

 

、 要时刻关注竞争对手的动态，在行动上争取要比对手快一步，以达到削弱对手竞争力

的目的。
④  

、 电力系统合同的签订

1

 

、 报价之前，一定要和客户进行良好和有成效的沟通，探听竞争对手的动态，但要注意

不要泄露真正的底价给任何人。
2、要去了解客户以往的采购价格，竞争对手以前的报价，只要客情关系到位，这些信息
都可以收集到。再根据竞争对手在别的地区的报价对竞争对手的价格进行预估，预估时也
要考虑到竞争对手销售人员的组成情况以及他们具体定价人员的性格，以免出现大的偏
差。
3

 

、 要注意破坏竞争对手的客情关系，但一定要注意技巧和方法，在没有一定的把握之前

不要尝试，以免适得其反。
4

 

、报价之前要对供货产品的规格型号、数量、供货日期、要求的技术标准和公司沟通，避

免无法供货和损坏客情关系。
5

 

、 签订合同时要注意对合同条款的审阅，了解回款程序和细节，并要拜访回款所要涉及

的部门。
6

 

、 签订完合同后，要对客户进行回访和感谢。

⑤  

、 电力客户的回款

1、通常回款都是由物资科办理相关手续，再到财务结算中心办理汇票，完成回款。但是回
款的程序往往是在局长或其他实权人物的影响下才开始的。所以良好的客情关系和信息渠
道的通畅才是及时回款的有力保证。
2

 

、 回款之前要及时和客户沟通，确定开票金额，尽量避免开票金额过大而实际回款较小，

给公司的流动资金带来困难。
3

 

“

”

、 客户回款时往往会出现 僧多粥少 的情况，信息的通畅能让你比对手的行动更快，良

好的客情关系让你的回款份额比对手更多。
4

 

、 在平时的业务往来中就要注意做好回款工作，包括对回款程序中涉及到的每一个环节

的客情关系的沟通和培养。
5

 

、在要求客户回款时，一定要注意技巧，并注意环境、对象、时间等因素，避免因回款而