2.客户拜访。筛选客户之后，要着手准备接近客户。如果客户是企业，则要收集该企

业的相关资料，了解该企业的生产经营状况，对该企业所面临的风险有较好的分析，并
收集该企业相关负责人的个人信息，推测其可能具备的行为特征，做好各种面谈假设应

“

对方案。以上论述有可能过于理想化，有人认为我国目前保险展业的特点是 展业基本靠

”

关系，竞争基本靠价格 ，这种观点有一定的代表性，但是随着市场经济的日益完善，保
险展业会日益规范，只有那些真正为企业利益着想、能为投保企业带来价值的保险业务员
才会有施展的舞台。

如果客户是个人，则要清楚客户所处行业的工资及福利水平，熟悉当地的社会保障，

熟悉客户所处的群体消费观念及习惯，等等。利用市场调查、陌生拜访或者缘故法等方式
接近客户。

3.销售面谈。与客户进行接触后，选择时机进行保险产品销售面谈，当然，在面谈

“

”

之前各种 道具 必不可少（见表 12-1）。在销售面谈的过程中，要掌握客户的尽量详细
的信息，并据此初步拟定保险计划书。对于获取的客户信息要严格遵守职业道德规范，为
客户保密。此外，对于客户所提供的信息要进行辨别和筛选，务必使信息真实，以便制定
的保险计划能真正满足客户的需求。

表 12-1  保险展业必备工具

市场调查表

条款

业务手册

宣传单

投保单

收据

笔

理赔资料

身份证

工作证（展业证）

计算器

名片

多媒体资料

便笺

其他工具

4.异议处理。在销售面谈的过程中，客户可能有抗拒心理，可能有许多疑问，还可

能有其他一些细节，阻碍客户认可保险业务员及其所制定的保险计划书。此时，保险业务
员应当揣摩客户每一句话背后所隐含的深层次意图，事先进行话术演练，灵活而详尽地
回答客户的每一个问题，打消客户的抗拒或者犹豫（表 12-2）。当然，在整个展业过程
中都必须站在客户的立场，一心维护客户的利益，不可以因保险业务员个人利益而误导、
欺骗客户。

表 12-2  常见的四类真实异议

异议类别

常见的说法

处理方法

不需要



我自己有储蓄



我家人会有其他办法生活



我有公司的团体保险/社
保

客（户）：显示他相信自己及家人有足够的保障。
代（理人）：找出他所关心的事，例如子女教育、退
休金、供楼贷款等，指出他的其他重要的需要同样需
要保险去解决。

没钱



我负担不起



我的日常开支很大



我暂时不愿意有额外负担

客：并非真正表示他没有能力负担保费，只是他不愿
意花钱买保险。
代：令他明白您所推荐的计划，不仅他能够负担，而
且更值得购买。因为保险既可以提供家庭保障，又能
起到稳定资产的作用。

不用急



我要多加考虑



下个月才可以答复您



我要和太太商量一下



我现在很忙，以后再说了

客：显示他是希望延迟做出决定，而忽略了马上投保
的重要性。

——

代：向客户指出拖延决定的后果

可能为家庭及自

己带来危机。最好能准备一些例子及真实故事来说服
他为何需要立即购买。

没信心



我朋友也是从事这一行业



我在原来的保险公司投保
就可以了



我要与其他公司做个比较



我怕通货膨胀

客：可能对您、您代表的公司或您所推销的产品缺乏
信心，不愿意交易。
代：令对方深信您是专业人士，有足够的知识与经验，
并曾接受严格训练。而您的公司则稳健可靠，服务超
卓。展示公司产品的优势，让客户知道只有选择您、金