能,

 

办理相关采购手续。

　　同时,明白了自己的产品研发方向和属性以及电力企业的客户划分,就应该对预开发的
目标市场,进行市场细分。例如,了解了生产技术部和科技部的分工,也就可以对自己研发销
售的产品,做产品线的开发和营销。如果开发出应用于电力行业比较成熟的产品种类,就具
体向生产技术部门做市场推广；如果在此基础上,开发出更高一级、更富含科技因素的新
产品,就应该主要面向科技部,争取作为科技新产品,得到目标企业的应用；再进一步在此
基础上,作为成熟产品,在生产技术部做更大范围的销售推广。

随着电力设备采购的规范,几乎大部分的设备采购,都需通过招投标的方式来确定采购厂家。
这就需要设备供应商对自身企业状况和需方的招标要求有充分认识,这样才能确定自己的
招投标行为和方向。现在不少地方电力企业,例如江苏省电力公司,很多招标项目,直接就要
求参与投标企业,具备 300 万元以上注册资金,出具三年的财务报表,且具备一定量的营销
业绩。如果是一些比较成熟的大中型电力设备制造商,这些硬性指标应不存在问题；而如
企业是刚成立一两年的中小型创业公司,显然是无法具备上述参标资格,直接就被挡在采购
门槛以外。且不谈这些类似规定是否合理或者是否不利于广大中小新型科技企业的发展；
其存在既为事实,广大企业必须去面对和适应。所以,这类中小型企业,只有抓住机会,从其
他小型市场渗入,充实自身参与商业游戏规则的资质,突破压在企业身上的硬性框架,才能

 

取

得

发

展

。

　　电力设备的市场营销属于工业品销售,与消费品的市场营销有非常大的区别。电力设
备供应商和电力企业之间,其商业行为和技术工作的特点,决定了双方互动工作模式,是个
长期合作和交流频繁的关系。这其中的关系营销就占有非常大的比重。根据最早提出关系
营销概念的得克萨斯州 A&M

•

大学的伦纳德 L•贝瑞(Leonard L.Berry)教授的定义,“关

系营销是吸引、维持和增强客户关系；为了满足企业和相关利益者的目标而进行的识别、
建立、维持、促进同消费者的关系并在必要时终止关系的过程,这只有通过交换和承诺才能

”

实现 。笔者认为,在关系营销理论的三大流派,即英澳流派、北欧流派、北美流派中,北欧学
术流派的理念比较符合目前国内工业品市场,包含电力行业的市场行为,即认为关系营销是
“建立在将工业营销的互动网络原理、服务营销理念以及客户关系经济学相结合的理论基

”

 

础

之

上

。

　　作为设备供应商,一定要注意与电力系统客户的沟通与交流,售前要充分展示自己的产
品特点和性能；售中应与客户形成良好的工作互动,主动了解客户的工作需求,提出切实可
行的技术解决方案；售后要做到全方位服务,在设备维护、更新和应用解答方面做到全面、

 

及

时

、

谦

和

、

自

信

。

　　总之,作为电力设备供应商,客观认识自身的产品特点和不足,提高产品性价比；充分
认识国内电力系统市场的行业特点,充分了解组织营销和关系营销的理念和重点,并应用于
企业的市场营销策略中；与实际相结合,举一反三,做好市场营销布局和营销服务,是设备
供应商在电力系统市场营销实际操作过程中的核心原则；也将会对设备供应商在电力系
统的市场营销起