对象，避免不必要的麻烦。
　　

5

 

、要广泛的接触电力系统的员工，包括和业务没直接联系的部门；自己的竞争对手；其

他行业的电力物资供应厂家的销售人员。尽可能的扩大自己的信息来源和通道。

 

　　③、 电力系统的深入拓展
　　

1

 

、 利用一切可利用的资源来接近客户。

　　

2

 

、 至少要和一位分管局长或总工级别的客户建立良好的客情关系。从上往下的营销摸式

才是最好的。
　　

3

 

、 注意利用客户外出旅游或开会的机会。一般来说不在办公室的客户相对好接近一些。

　　

4

 

、注意各部门的客情关系是否通畅，这里的工作一定要细致，客户对象甚至要考虑到对

方的仓库管理一级的人员。
　　

5

 

、要时刻关注竞争对手的动态，在行动上争取要比对手快一步，以达到削弱对手竞争力

的目的。

 

　　④、 电力系统合同的签订
　　

1

 

、报价之前，一定要和客户进行良好和有成效的沟通，探听竞争对手的动态，但要注意

不要泄露真正的底价给任何人。
　　

2

 

、要去了解客户以往的采购价格，竞争对手以前的报价，只要客情关系到位，这些信息

都可以收集到。再根据竞争对手在别的地区的报价对竞争对手的价格进行预估，预估时也要考
虑到竞争对手销售人员的组成情况以及他们具体定价人员的性格，以免出现大的偏差。
　　

3

 

、要注意破坏竞争对手的客情关系，但一定要注意技巧和方法，在没有一定的把握之前

不要尝试，以免适得其反。
　　

4

 

、报价之前要对供货产品的规格型号、数量、供货日期、要求的技术标准和公司沟通，避

免无法供货和损坏客情关系。
　　

5

 

、签订合同时要注意对合同条款的审阅，了解回款程序和细节，并要拜访回款所要涉及

的部门。
　　

6

 

、 签订完合同后，要对客户进行回访和感谢。

 

　　⑤、 电力客户的回款
　　

1

 

、 通常回款都是由物资科办理相关手续，再到财务结算中心办理汇票，完成回款。但是

回款的程序往往是在局长或其他实权人物的影响下才开始的。所以良好的客情关系和信息渠道
的通畅才是及时回款的有力保证。
　　

2

 

、回款之前要及时和客户沟通，确定开票金额，尽量避免开票金额过大而实际回款较小，

给公司的流动资金带来困难。
　　

3

 

“

”

、客户回款时往往会出现 僧多粥少 的情况，信息的通畅能让你比对手的行动更快，良

好的客情关系让你的回款份额比对手更多。
　　

4

 

、在平时的业务往来中就要注意做好回款工作，包括对回款程序中涉及到的每一个环节

的客情关系的沟通和培养。
　　

5

 

、在要求客户回款时，一定要注意技巧，并注意环境、对象、时间等因素，避免因回款而

损害客情关系。
　　

6

 

、回款的方式应用银行汇票方式，尽量避免电汇方式，如电汇一定要取回对方的电汇凭

证的复印件。
　　

7

 

、 在对方回款以后，应对相关人员进行回访，表示感谢。

 

　　⑥、 可能出现的困难及对策
　　

1

 

、 了解情况，不要被表面情况所迷惑，要找出问题发生的根源。可以通过对不同部门的

相关人员的多次走访，来了解实际情况。
　　

2

 

、对于因自己工作不到位的情况而产生的麻烦，要及时补救，除了自己加大拜访次数，