二、中高端客户关系的 4 个阶段：认识-->好感-->信赖-->同盟

三、大客户关系两手抓
(一)

——

、对公

创造并满足机构核心需求

(二)

——

、对私

创造并满足个人核心需求

四、客户深层需求及合作心理分析
（一）、客户冰山模型
（二）、高效收集客户需求信息的方法
（三）、高效引导客户需求的方法
1、大客户采购决策身份分析
2、关键人物性格分析
3、大客户合作心理分析
4、大客户购买动机分析
5、大客户深层需求分析

五、营建客户关系的 5 大技巧
（一）、全员服务客户
（二）、现代客户关怀工具的使用技巧
（三）、与客户礼尚往来技巧
（四）、沟通频率与质量
（五）、敢于表达意愿

案例分析或短片观看：
示范指导、模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第三章、电力产品营销与深度捆绑技巧（案例分析、短片观看、图片观看、示范指导、模拟演
练、头脑风暴）
一、客户需求引导与制造技巧
(一)、入门版：直接陈述引导
(二)、初级版：提问引导技巧
(三)、中级版：制造痛苦引导技巧
(四)、高级版：SPIN 引导技巧
(五)、最佳版：经典高效引导技巧

二、电力产品呈现技巧
（一）、影响产品呈现效果的三大因素
（二）、产品推介的三大法宝
（三）、组合呈现技巧
（四）、电力常见产品呈现技巧